关于联合，吉老板正在做一个“产业联盟”。他说，在服务客户过程中，我们发现了一个问题，代理商之间、代理商和企业客户之间，大家的商务都成本挺高。同一个客户，这个代理商你去跑一圈，那个代理商他去跑一圈，不如大家联合起来，共同经营一个客户，这样我们可以给客户提供更好的服务。同时，客户如果对我们的联盟有一个认可，可能就会把整个信息化业务，包括安全、硬件、OA、ERP等等都让我们帮他们去做。一旦联盟起来，我们就会发现整合力量的好处，一个特别大的项目，单个代理商独自去，是很难拿的，而我们联盟起来，我们整体实力，达到上百人，一起去签这个合，情况就会不一样。对客户来说，他选型的时候问题也挺多，因为他没有专业的人才，本身就挺困难，那么多人天天聚在一起，评完这个评那个。现在，联盟本着负责任态度，挑选一些厂家进来，不厉害的厂商或者解决方案不是特别好的厂商我们就不让他进来，就省去了客户第一轮选型的问题，接着我们来一站式的解决了他的各种需求。我们现在正在考虑，联盟是不是一起租一层楼这样去办公，客户来了，啥问题都能解决，啥事都能办。
厂商：做好产品，做好平台，有事商量着来
去年二爷写过一篇关于企业级软件销售模式的文章《直销or分销，SaaS的销售模式之争》，彼时的中国SaaS市场有超过85%的销售来自于直销，但到了今年，这一数字发生了变化，分销模式的占比已经超过了20%。
在传统软件市场，70%以上的销售来自于分销渠道，这个数字近几年一直没有发生多少变化。综合两组数字，足见代理商对企业级软件，尤其是传统软件厂商的重要性。与此同时，直销和分销，厂商和代理商，又天然的存在着此消彼长的制衡。那么，代理商眼中的软件厂商又是如何？又有何要求和期待？
关于软件厂商，刘老板首先聊到代理商和厂商直销的关系。他说，代理商和厂商直销团队的关系并不是无法兼容。前段时间，我们那有个好几十个站点的用户，然后分公司说，这个是由分公司指明，我说那你们做吧，有什么需要支持的找我。我这个人是比较重感情的，比如说致远，这个客户只要是致远做，哪怕给分公司做，没关系，别让别人做了就行。有时候作为代理商，有些东西纂在你手里，可能实现不了更大价值，那还不如放手给厂商，去做成一个灯塔，一个标杆。
关于厂商的直销团队，吉老板也秉持着同样的观点。他说，首先就是沟通嘛，大家有时间就聚在一起，把事情说开。大家统一指明是一个办法，但如果说指明之后项目一直拿不下来，你是不是要找经销商沟通沟通，看这个项目用什么样的方法，你是能出多少力，你能不能找人，或者推进这个项目，推进完之后做到什么程度，然后双方有什么样的分成，我觉得这是可以谈的。不能说我指明了，你就不能碰，占两年三年项目拿不下来，也不是那么回事。总之，我觉得这个问题大家是能做到共荣共存的，除了明确界限，中间还是有比较宽阔的缓冲带的，容得大家去商量，一起去解决问题。当然，厂商还有另一方面的责任，就是“建灯塔”，而且要始终不移的坚持做这个事情。
