关于厂商和代理商这个话题，应该是触及到了二位老哥最切身的体会，大家聊了非常长的时间，篇幅所限，不再逐一展开，二爷来予以归纳，既是说给代理商，更是希望软件厂商的老板们能仔细琢磨琢磨。
1、产品。对厂商来说，做好产品是本分，你的产品既要符合市场的趋势，满足客户需求，又要走在市场的前面，切合大势，要比竞品看得更远。但对代理商群体来说，大家希望厂商能对产品体系以清晰、科学、严格的区格，说白了，就是厂商给到代理商的分销产品要给力，要更全面、更好卖。这一点上，两位老哥一致认为致远互联做的是不错的，它将A6+系统作为分销产品，只在分销渠道销售，同时这套系统对比竞品的同类产品有更强的“+业务”的能力。如此一来，相当于让代理商拿着“大学生”去碾压市场上的中学生、小学生。
2、因变而变。世界上唯一不变的便是改变，面对产业变革，无论是代理商还是厂商，此时此刻都需要因变而变。对厂商来说，曾经通过向代理商压货压款、无节制的设立分销网点而带来增长的方式已然难以为继，平台化是企业管理软件厂商不得不面对的选择。
在这一点上，二爷和两位代理商老哥的观点一致。平台型的厂商应该做好两件事，一方面做轻应用，简化、打散曾经那些笨重的系统，特别是在移动端，最优的业务流处理方式看上去甚至就只是一个的表单，与用户相关，就填表、审批，填完就结束；另一方面把平台的基础夯实，大力的提升对数据的清洗、加工能力，做后台的大数据，这也是让前端能够轻起来的基础。
关于这个话题，吉老板说了一件致远互联正在做的事情。他说，致远正在做一个类似苹果App Store的应用市场，它将几千家代理商各自搭建的系统放在一起，让所有代理商既能上传，又能共享更能获利，这样做的目的是为了把适配各种行业，各种场景的系统都做成能够如乐高般自有拼装的模块。如果我的客户和平台上有个客户的相似度80%，我就能够以此去完善它。几千家代理商，几万个案例和模板，这个事情如果致远做成了，对我们服务客户，开拓市场会是一件很“恐怖”的事情。
3、授人以鱼不如授人以渔。刘老板作为致远协同软件的一个新晋的代理商，在聊天的过程中不止一次提到希望厂商能够“授人以渔”。他说，最近致远在石家庄搞培训，我把整个团队全都拉过去了，所有人都去学习。我觉得这个培训特别有必要，甚至一个月搞一次都可以，至少每个季度都应该有一次，哪怕是全自费的，我都愿意参加。如果说哪个代理商老板说你全自费我不去，那是短视，因为你培训完之后，是为了一个更好的市场，可以赚更多的钱。
写在最后
跟二位代理商老哥聊完，已是华灯初上，回头想来他们给二爷最大的感受是两个字“希望”。
对企业管理软件的厂商和代理商来说，希望从来都在，他们面前是难以想象的庞大的存量客户，而这些企业客户又有着庞大的潜在需求等待着去被激活，只要有能够覆盖他们需求的、好的产品，这些企业客户仍然会为价值买单，这样的未来是无限大的。
对整个To B行业来说，一方面，需要有越来越多着眼于未来，紧握大数据和AI趋势的企业管理软件厂商，同在云端，他们姓“公”或是姓“私”其实并不重要；另一方面，行业也希望有越来越多高价值、高可持续性的代理商来为用户提供有价值的服务，因变而变的他们也并不会因为市场的变化而消亡。
未来的企业级市场，各尽其能，各得其所，和谐共生将会是大势所趋。
