对“在线销售”的认知问题
对在线销售的理解，绝大部分品牌，甚至是电子商务行业人士都认为在线销售只是一种销售渠道。如何处理传统销售渠道和在线销售的关系，这是一直是困绕品牌企业最大的问题，也是阻碍。
但笔者个人认为，在线销售是一个全新的市场，有着不同于传统销售渠道的特点，有其鲜明的市场环境、独特的网购人群和购物行为以及全新的市场运作模式，在线销售有其完全不同于传统市场的游戏规则。
首先、苏宁传统的卖场对消费者来说，还是一个相对封闭的沟通环境，消费者转换购买地点的交通成本、时间成本都会影响消费者的行为，而苏宁易购网对消费者来说是不存在这些成本的，消费者进入或离开只是鼠标的一次点击而已，因此传统成熟的促销活动根本无法直接嫁接给网购人群！
其次、苏宁传统卖场的消费者行为只限于卖场内的人群调研，而苏宁易购网的网购人群，却可以通过监测其在站内的“行为”轨迹获得，消费者在传统卖场中购买产品很多时候会因导购人员的引导而完成，这时导购人员会根据消费者的直观印象来判断消费者的消费能力，这往往会造成误会，俗话叫“看人下菜碟”，而这样导致的结果是，消费者并没有买到自己内心真实想要的产品，造成消费不充分，或者客户体验不完美，而苏宁易购网却可以通过监测网购人群的“行为”，来判断其真实的购买能力，并通过合理的让利并快速与其沟通，达成产品销售！
再次苏宁传统卖场中影响消费者行为的方式以卖场工作人员为主，而苏宁易购网上影响消费者行为的方式包括一切与消费者相关联的信息，并以消费者之间相互关系强弱，获取信息的能力来最终影响消费者的选择和判断，因此单纯的低价、广告、活动、口碑等已经不能对消费者产生决定作用，必须依据消费者的网络行为在其熟悉的领域中进行沟通！
第四、如果忽略或者不能理解在线销售是一个全新市场，那么在决策在线销售战略时就会出现偏差，在策略和执行方面，不能有的放矢，行动迅速，以至在线销售迟迟无大的突破
而笔者认为，传统渠道与在线销售并不是总是相冲突的，只要策略得当，运用在线销售在技术、市场运营等方面的优势，将会为传统渠道在市场推广和高库存率等问题上带来很大的帮助。在线销售与传统渠道的关系不是竞争，而是互相依托，相互补充，最大程度上保证品牌商和消费者利益共赢。
苏宁易购网的“根本”
物流、仓储、品类管理这些带有零售业本质特征的领域，苏宁在传统领域已经有了丰厚的经验。而苏宁易购网在线销售平台的建立无非两个目的：吸引新客户，维护老客户。
因此苏宁易购网着力建设的核心竞争力应该是基于强大后台系统带来的效率优势，让这种优势成为品牌厂商们永远离不开苏宁的关键所在，而强大后台系统给消费者带来的品牌和服务的保障，才是苏宁易购网未来获得立足的根本。
所以笔者开篇即讨论了苏宁易购网“目前”平台存在的问题，而苏宁易购网的“网站运营”和“团队认知”也是苏宁易购网面临的挑战。
可以说苏宁没有可以学习的对象，他的竞争对手也不是京东、新蛋之类的企业，他的竞争来源于苏宁的内部组织。苏宁易购网如何打造成一个可以完成“独立在线销售”的组织，是其能否实现目标的基础，当然这个构架是逐步优化的，我们也期待苏宁易购网能理顺流程，升级苏宁。（编选：中国电子商务研究中心 作者：冯立忠）
