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在线教育厮杀惨烈,51Talk一家独大之后,却仍是持续亏损?

来源:整理 时间:2022-08-14 03:25:45 编辑:派代电商 手机版

以在线青少年一对一英语教育平台abc360为例,其菲律宾外教一对一培训收费是20元每17分钟,按照51Talk的25分钟来算,abc360对应的价格只有30元。

在“价格战”的背景下,51Talk得以快速发展的“低价”模式显然已经有些站不住阵脚,因为同样是菲律宾外教一对一服务,其他平台给到的价位可以更低。

这个时候51Talk就会开始面临双重的危机,一方面低价模式开始不断遭受竞品挑战,其赖以吸引三四线城市价格敏感型客户的主打优势将会丧失;另一方面,中高端用户又会继续质疑51Talk这种“低价”模式是否会带来更多的“低质”服务体验。可以说其业绩快速增长的背后,却依然显得路途坎坷。

03在线教育公司要实现盈利有三个步骤

在51Talk召开的媒体沟通会上,51Talk宣布原有CFO赖佑明于2019年1月1日正式退休,接任CFO职位的是联席CFO徐珉。徐珉讲述了在线教育公司财报的正确解读方式,并对51Talk季度财报做出了解析。

徐珉表示,一个在线教育公司要实现盈利,有三个步骤:第一步,教育公司应该做到运营现金流为正;第二步,做到现金收入贡献为正;第三步,通过会计准则层面盈利。

教育公司在快速发展的过程中会收到预收学费,花在教研管理和教师费用上,比较容易达到运营现金流为正。

但现金收入和确认收入有很大区别,现金收入在快速增长的时候,永远比可确认收入要大很多。营销费用通常和现金收入成正比。而教育公司要想达到一定的交易单数,就需要一定数目的leads(通过交流,得到的关于某人购买某种产品或服务的可能性的数据)和销售人员。所有的资源投入都是和现金收入成正比。

如果营销费用占现金收入的比例为A,则确认收入占现金收入一半的比例将达到2A,那样的话有再高的毛利率都很难盈利。

得出的结论是如果一家教育公司有很大的递延收入数字,又有很大的增长,是很难实现盈利的。

假如一家公司的现金收入和可确认收入达到了稳定平衡,各有1亿,在此假设下,现金收入的贡献率与净利润相同。现金收入就可以等于可确认收入,营销费用的比例也相同。但如果公司发展迅速,肯定会亏损。

尤其是当一家公司需要上市时,资本市场希望它在短期内盈利,或者已经盈利。此时,公司面临的选择是:根据资本市场的要求盈利,或尽量增加现金收入,扩大市场份额。我们应该减少损失还是发展更多?这是教育公司需要平衡的问题。

同时徐珉也指出,市场上有不少公司,会利用现金流进行概念偷换,抓住某一个月的现金流转正来做报道,但实际上其他时候都亏得一塌糊涂。拿这一个月的数字来跟其他公司一年的数字比,是不合理的。

当机构的获客成本越来越高的时候,从正常的市场渠道获客(比如百度投放广告)会变得越来越贵,这时候必须靠核心用户去做裂变。

自身的客户引流带来的裂变有两个好处,一是获客成本低,二是转化率高。只有这样,才能进入比较正向的快速发展轨道。

据了解,目前51Talk的现金收入40%来自自身用户续费,40%来自学员转介绍,剩下20%则来自通过其他渠道获得的客户。

51Talk目前也在不断向三四线城市发展。“因为一线城市的市场非常拥挤,用户过度焦虑,机构打得头破血流。不过这也从某种程度上促进了教育行业的发展,因为公立教育系统无法提供培优的渠道。”

焦虑背后的原因是教育资源的不均衡,三四线城市的孩子也希望获得比较好的教育资源。在线教育就有了非常大的优势。这是51Talk要进行渠道下沉的主要原因。

对于家庭教育来说,孩子是父母的希望,父母愿意把最好的都给孩子,尤其是教育。一个教育机构,不管在营销推广上有多少能耐,最终还是有落到客户群体的期望和需求上来,才能有更好的续签率和转介绍率。

对于51Talk来说,这也能更好地降低获客成本,拔高毛利率。同样,处在一个无一同行盈利的行业里,尽管占到行业头筹,可盈利依然是负数,这也是在线教育一对一行业目前急需考虑的问题。


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