以小米手机最初的定价策略为例，在苹果和三星将价格锚定在5000元上下之时，小米推出1999元的小米手机，而在苹果和三星的价格锚定下，1999这个价格成为了小米手机的“锚”。威廉庞德斯通在《无价》一书中曾说过这样一句话：“价格很大程度上反映的并非物品的价值，而是消费者对这一物品的预期。”而让消费者拥有价值获得感就是打破这种预期。
互联网江湖（ID：VIPIT1）团队认为，实现这种“价值获得感”的关键在于两点：共情与理性价值供给。
想要真正理解复杂的下沉市场的常态的关键，在于下沉的过程中建立与下沉市场消费者的共情联系，即成功的商业形态必然建立在对目标用户的深刻理解的基础之上。所谓“共情”实际上是对下沉消费人群的思维方式、认知决策有足够的了解，并且以下沉消费人群的真实需求为商业化触点。
以潮衣库为例，2000平米左右的业态下，以极其丰富的服装款式，拼多多持平的价格迅速获得下沉市场消费者的认。这个被称为“低配版优衣库”的服装品牌，在保障质量够用的前提下，满足了下沉市场消费人群买低价潮服的需求，从而获得下沉市场的成功。
其次，下沉人群对价格敏感、几乎所有商品的购买决策周期都相对较长，相对于产品的理性价值考量更多，因而下沉市场已不仅是成本、效率问题，做下沉生意需要真正让消费者享受到实惠，有足够理性价值供给，同时也需要让消费者有更多的“价值获得感”。
下沉市场中的“消费升级”
互联网的本质是信息的自由流通，在互联网世界的“信息平权”下，下沉市场更容易接触到一线消费市场，因而，做下沉市场即不是简单的向乡村买“低端货”，也不是盲目跟风企图收割下沉红利。事实上，互联网要下沉的市场是一个存量竞争更为激烈，生存更加艰难的，相比一线市场更加“难做”的新领域。
因而，对于互联网企业来说，下沉更需要明确哪些行业适合下沉。
从行业竞争的角度来看，做下沉市场最有潜力的两个行业应该是库存销售和在线教育。
以服装行业为例，面向下沉市场的库存销售模式实际上就是在新的商业链条下诞生的：以社交为触点实现下沉，通过加盟商的流量运营，实现由品牌到供应链到流量运营全方面的下沉能力，从以降维优势实现更多的理性价值供给。
而优质教育资源对于下沉市场来说则是不可多得的优质供给，一方面，下沉市场优质教育稀缺，在线教育一定程度上可以实现优质教育资源对下沉市场的覆盖，另一方面，相比成本较高传统的线下教育，在线教育的成本优势也比较容易被下沉消费人群接受。
其次对于品牌企业来说，下沉最难的点在建立下沉消市场消费主体的品牌认知，一个企业最贵的不是企业的资产，而是“谈资”，以总能成为媒体话题焦点的苹果为例，能成为人们茶余饭后谈资的苹果背后则是强大的品牌和优秀的产品与服务的背书。
一二线消费的“下沉”，实际是下沉市场的消费升级。无论是一线市场还是下沉市场，都处在一个漫长的消费升级的过程，而消费升级的本质是，社会经济水平不断发展的背景下，供给侧的增长对于人们物质需求的持续满足。
因此，在互联网江湖（ID：VIPIT1）团队看来，商业下沉，不仅是货的下沉，也是供应链、运营和流量的下沉。
一方面，更多理性价值供给需要在供应链管理下获取利润空间，另一方面需要更契合本地市场的运营和流量实现更具效率的商品的销售。
在移动支付的迅速普及之下，下沉市场与互联网的融合程度不断加深，在资本+巨头的入局之下，供应链、运营、以及流量之间的竞争将成为下沉市场竞争的新阶段。巨头和资本对下沉市场的催化也将引起一场下沉市场商业形态的变化。
这场变化中，从原来下沉市场的传统供应链销货模式，变为在“品牌+供应链+数据+运营”层面的下沉商业形态，而全新形态的下沉商业将凭借产品、运营、流量等多种优势，最终获得下沉市场的主导。
结语：
互联网对商业形态的革新在于数字化的“场”对于人货关系的变革，而互联网的下沉则是在“数字化场”的效率变革之后，对下沉市场供给侧的全面升级，在消费主义盛行的时代，下沉市场犹如一块未被开发的处女地，吸引着资本、巨头下沉淘金。而下沉市场的增量终究是有限的，但唯一可以确定的是，在人口红利窗口即将关闭的当下，下沉市场的增量空间成为初冬时节互联网企业的一丝暖阳。（ps：互联网江湖原创稿件，订阅号ID：VIPIT1，商务转载合作联系：13124791216，转载保留版权信息违者必究。）
