“大平台的价格我们还是比不过，我的顾客有时候也会在网上秒杀超低价奶粉。囤了不少货，到头来又担心买到的不是正品。”现在，周秋霞维护着好几个微信会员群，会员人数超过了两千人，平时在群里唠着家常就把生意做了。
不伤和气，如何跟品牌商坐地分成
今年年初的四八新政给了跨境电商致命一击。所幸的是，在此之前，海拍客已经依靠地推在浙江、江苏、福建、广东等十个省铺开了业务，总计覆盖近2万家门店。
赵晨把迅速拓展的原因归功于市场的空白和相对新颖的模式：“早两年，这事成不了。但在智能手机高度普及的今天，再小的门店也能迅速接受线上O2O平台和CRM系统。在他们看来，海拍客提供的是一种不备库存，裸增SKU的赚钱方式。”另一方面，有着中国供应商基因的地推部队也给了海拍客一管助推剂。
快速铺开的同时，一些国际知名的品牌商找了过来。对这些品牌而言，三线以下城市的市场一直是块难啃的骨头。某不愿透露姓名的奶粉品牌大区经理表示，渠道下沉说说简单，实际上却要耗费品牌大量的人力和资源。举例来说，如果要在三四线城市开拓3000家门店，仅凭品牌商和经销商的力量，可能要300个人用上半年时间才能完成，涉及的费用更高达上千万。为了追求利益最大化，经销商往往只把资源砸向销量最好的单店铺，无心也无力开拓更多的小门店。而借助海拍客在线下的布点，这些工作就更轻量化的完成。
帮品牌商分销是否会触及经销商的利益？赵晨给出了否定的答案，他举了一个例子：在温州，美素佳儿和海拍客的城市经理会定期会面，划分各自负责的门店，一起推进美素佳儿分销，最后的业绩全归品牌商所有。海拍客从中收取品牌分销佣金，以及售出商品的返点。
随着惠氏、雅培、美素佳儿、美赞臣等品牌陆续跟海拍客建立合作关系，海拍客本身的SKU进一步拓宽。目前，海拍客平台已经有3000多个SKU，品类涵盖奶粉、纸尿裤、洗护等。更重要的是，这一盈利模式帮海拍客抵挡住了四八新政带来的冲击。目前，海淘商品在海拍客平台的比例已经从最初的70%降低到40%。
电商大佬也没什么好怕的
不做采购、不做仓储、不做物流，在看重技术壁垒的互联网创业圈，海拍客的轻模式看起来很容易被同侪复制，或被同行大佬用金元碾压。
但是赵晨却不这么看。他认为，海拍客已经拥有了三大核心竞争力：拓展快、资源好、门店黏性强。
“说起冰淇淋，大家第一个想到哈根达斯，却很难想起排名第二的品牌，这就是品牌效应。”据赵晨透露，目前海拍客在全国母婴门店的提及率已经达到了90%以上，这已经在市场占有率上挖了一条护城河。
这条护城河还能吸引品牌商投入更多资源。“如果品牌商把三千万的资源投给了海拍客，那么其他平台就不可能再拿到三千万，资源的独占性实质上抬高了入场门槛。现在想要进来，很难。”赵晨告诉电商在线记者。
海拍客的第三大核心竞争力来自门店对CRM系统的依赖。使用海拍客的CRM系统，门店能够轻松获得消费者画像，精准了解消费者需求，最终提高复购率。另外，一旦门店养成了使用习惯，随之产生的高黏性便又把入场门槛抬高了几寸。
此前，门店主要通过海拍客官网和微信后台订货。10月3日，海拍客正式发布了IOS和安卓系统的APP。赵晨透露，之所以不断升级CRM系统，其实是为了把数据沉淀在平台上，为未来围绕两个B端的金融服务提前布局。
诚然，海拍客靠眼光、速度和服务占据了先机，这或许可以在一定程度上对新入场的玩家形成阻碍，但面对同样瞄准三四线城市的互联网大佬，海拍客优势何在？
在赵晨看来，大平台有两大劣势。
首先，品牌商对大平台颇为忌惮，因为大平台的“补贴大法”摧毁了品牌商原本完整的经销体系。一罐门店卖三百的奶粉，大平台能以250元的价格拿到，自己再补贴50元，最后以两百的价格出售，这样的价格差让品牌商和经销商难以接受。而海拍客选择融入品牌方的经销体系，品牌方直接掌握定价权，避免了摩擦。
其次，大平台把B2C物流体系搬到B2B商业模式，成本高昂，竞争力微弱。某一大平台的单订单成本为15块钱，可能只有两罐奶粉，而海拍客12罐奶粉的配送成本只要7块钱。物流上，2B比2C对价格更为敏感，因此第三方物流公司实力雄厚，这也是海拍客选择与各省最有竞争力的物流公司合作的原因。
今年7月，海拍客已经完成了千万元的A轮融资，由顺为资本和远瞻资本领投。谈及海拍客未来是否会有新的变化，赵晨说：“肯定会变。创业就是走一步看一步，前面两步能看清，但前面十步是看不见的。”正在深耕线下母婴行业的海拍客，或许也能为整个行业带来更多变化。
