本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
前段时间，有几个品牌方和我聊天说，他们的代理商在日常运营中，销售业绩做的不是很好。通过聊天分析发现，主要存在两个问题，这两个问题也是很多品牌代理商业绩不佳的通病。第一个问题是，个人品牌打造比较弱，没有相匹配的IP形象。第二个问题是，成交话术有问题，没有有效抓住客户的痛点。
第一个问题，个人品牌打造是微商营销流程中的信任基石，作为微商，你一定要有和你职业相匹配的IP形象，要有专业的知识储备。只有这样，你才能获得客户的信任，成交也将变得事半功倍。
第二个问题，成交客户之前要学会抓住客户的痛点，要根据客户痛点制定成交流程和相应的话术。这个其实不是什么难事，难就难在，它必须建立在个人品牌打造好的基础上才能发挥最大的杀伤力。
关于个人品牌的打造，我在《微商操盘手册》和《微商升职记》这两本书里面讲解过，在我的社群里面也有类似的课程，这里不再拓展讲解，感兴趣的可以去相关渠道学习。这一堂课，我们重点解决第二个问题，来讲一讲如何在和客户的聊天中做好痛点营销。
营销大师布莱恩·崔西说过这么一句话：只有问了才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解的就会越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。
在微商营销的路途中，当我们走遍了千山万水，克服了九九八十一难，终于和客户建立了信任时，我们就可以开始考虑转化成交客户了。也许很多微商之前没有做过销售，所以一到转化成交这个环节就漏洞百出，经常把好不容易营造出来的信任氛围一下子就破坏了。
例如，有些微商自认为和客户的关系还不错，就直接开门见山的推销产品，结果往往让客户认为对方之前的种种行为都是有目的性的。这就相当于一个男生苦苦追求了N年的女神终于答应做他的女朋友，结果男生做的第一件事情不是和女生浪漫壁咚，而是带女孩去洞房花烛夜。这样就会让女生感觉到这个男生的目的性太强了，往往会导致男生还没热恋就失恋了。
虽然我们和客户建立信任是为了转化成交客户，但是我们不能在销售的过程中赤裸裸的把产品推销给客户，而是要想办法让客户心甘情愿的主动来找我们买产品。而这个办法，我们可以很轻松地通过“问”来实现。
