[转载]YOHO：如何靠销售小众潮流服饰冲到上亿销售额，并盈利？

不拼价格战，不卖大路货，这家网站靠销售小众的潮流服饰冲到了上亿销售额，并已盈利。

文 | 王海天

电子商务爆发的年代，诞生了众多互联网服饰品牌：女装的韩都衣舍丶裂帛,男装的玛萨玛索丶GXG,男女“通吃”的凡客。有没有一家电商网站，可以让人买到相对时尚丶小众的品牌服饰?而且还要够新潮?“YOHO!有货”就在做这样的生意。

从杂志演化到电商

2002年梁超大学毕业，由于对媒体比较感兴趣，就去南京电视台做了编导和策划。彼时民营制作公司异常火暴，梁超决定辞职创业，做一个影视节目制作公司，后又发现这个行业对资金要求太大，不得不放弃。但梁超对媒体的兴趣还在，在电视台工作时，他就经常去买一些台湾丶香港丶日本的时尚杂志。

“当时胆子大，想法很简单：为什么不能在内地做一本这样的杂志?”想法确定后，梁超把自己的房子卖掉，又向亲戚朋友借了一些钱，加起来有几百万元，2005年，潮流杂志《YOHO!潮流志》正式创刊。投放市场后，效果好得出乎意料，几千本杂志一售而空，公司当年便实现盈亏平衡，到了第二年，杂志已经盈利了。梁超认为杂志会有时间方面的限制，互动性也比较差，于是“YOHO.CN潮流社区”上线了。

随着杂志销量的不断增长，收到的读者反馈也在增多。很多读者会问，杂志上展现的衣服在什么地方能买到，“每天都能接到上百个反馈，我们就想，是不是应该进军电商了?”

2007年，电商挂靠在YOHO.CN潮流社区下面。到了2011年，由于发展的需要，便把电商从社区独立出来。

飙高毛利的秘诀

同为垂直电商，但YOHO!有货和麦考林丶凡客这样的自有品牌电商不同，YOHO!有货做的是渠道商，从这个层面看，YOHO!有货和唯品会的模式类似。

副总裁钮丛笑把YOHO!有货的产品运营总结为三种方式：经丶代丶联。所谓经，指品牌商自己在YOHO上开店，销售自己的品牌(通常是设计师品牌);代，指代理一些品牌的部分款式，例如YOHO代理了耐克极限运动;联，指和品牌商一起运作一个款式系列，风险丶收益共担。“不管是经销还是代销，产品均有买手团队选取，以保证潮流。”

在当前各行业产能过剩的情况下，大的渠道商就会有很强的话语权。一如平台型的京东丶限时特卖的唯品会，由于销售额巨大，不仅拥有账款的优势，还可以拿到品牌商的返点。YOHO!有货有什么独特之处?