直播间观看人数少，带来的更多是心理压力。
在曲艺界有种说法是，哪怕台下只有一位观众，一旦开始，也要说（唱）下去。张墩煌说，对他而言，直播也是这样。
张墩煌说，直播间经常会遇到只有3、5个人观看的情况，而且有时候长期不超过5个人。张墩煌坦言，自己这时候心态会发生一些改变，有点不太想说话，但他会强迫自己保持状态，继续说下去。“即使3、5个粉丝，他也会发弹幕提问题，如果看你不说话，这3、5个人也走了。”
“可能这天就真的不适合做直播，又或者哪位顶流明星在做直播，把流量都抢走了。”如今再面对只有3、5个人观看的情况，张墩煌都会选择关掉直播间，然后重开。
11月份，张墩煌的直播间曾“小爆”过一次。那场直播，共有11万流量进来，平均一小时有1万人围观。这让张墩煌觉得“很可怕”，每分钟成交十几单是他直播带货以来，不曾遇到的“大场面”。
不过，令张墩煌困惑的是，至今他都不知道那场直播为何能“爆”？“毫无规律可言，我不知道自己那天做了什么？后来我把这场直播放了三、四次，也没搞明白自己做对了什么，自然流量是很难判断的。”
正常情况下，张墩煌的直播间稳定在50-80人同时在线。但每次直播前一天，他依然会为明天直播间的流量而焦虑。“不知道明天会怎么样，可能好，也可能很差。”一般情况下，张墩煌上播前会给自己定目标，比如不卖掉150单不下播。可事实情况是，如果哪天情况好，成交很快超过150单，张墩煌也不会就此下播。
同样让张墩煌感到困惑的还有选品。从4月份至今，张墩煌直播间卖的商品没有过大的改变，一直是木制的收纳用品。
张墩煌一直很想突破，但迟迟难以下手。张墩煌担心的是，目前粉丝对他的直播间已形成依赖，自己在某种程度上对木制用品有了专业经验，如果有一天自己去卖小食品，粉丝会买账吗？如果转品不成再换回木制品，粉丝还会跟回来吗？
“我自己在摸索要不要踏出这一步。”张墩煌曾有过一次试错。“9月份，直播带货某品牌运动鞋，前期买流量就花了6600元，又拍了很多条预热视频，并配备了七、八人的团队，准备大干一场。可结果，仅卖出了130多双鞋，连买流量的钱都没挣出来。”这次直播带货经历，让张墩煌颇受打击。
拓展新品类，张墩煌怕打破直播间的平衡以及目前赚钱的状态。“比如去选品，是食物总要尝一下，然后才能拿到直播间，但这些事儿不是一个人能干的，需要一个团队。”张墩煌说。
直播带货是信任消费，梦想成为品牌主
近期，明星直播带货造假引发关注，给直播间买推广，增加直播间的观看人数、互动量，可以提高转化吗？张墩煌表示，对于小主播来说，这些数据造假没有任何意义。直播带货是围绕信任做的。对于一定粉丝体量的直播间，能够进多少流量总体是恒定的。
张墩煌认为，部分明星直播数据造假，是把自己当成了流量窗口。“我很抵触这种做法，当成流量窗口意味着主播可以不为卖的商品品质负责，最后变成商家和主播‘踢皮球’。直播带货，最终还是回归工厂直播或商家直播。主播不应该像皮条客一样，做一次性生意。”张墩煌表示，自己的目标是做“张墩煌”品牌。
张墩煌认为，等自己粉丝涨到10万，或许可以放开手脚去拓展品类了。“10万粉丝可以做到在一个垂直领域里用户喜好更丰富一些。比如都是家居用品爱好者，无论我卖收纳用品，还是细化用品，床品，这些粉丝都能接受。”
张墩煌说，目前他亟需摆脱束缚住自己流量和选品问题。“担心流量进不来，担心流量不精准。选品担心合作伙伴的资质和实力，担心粉丝对自己选品是否认同、买账。”不过，如何解决这两个问题，张墩煌心里也没底。
本文源自:中新经纬
