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[掌柜必看]从直通车ROI谈起 详解你的淘宝店为什么不挣钱?

来源:整理 时间:2022-08-15 09:00:29 编辑:派代电商 手机版

给大家举个例子,前面提到的卖苏泊尔电器的店铺,月销售额400万左右,平均毛利率10%,毛利润40万。店铺人员大概40人,平均工资按4000计算,一个月人员开支16万,直通车推广费15万,聚划算坑位费4-5万,库房加办公室租金折合每月2万,如果再加上其他杂费,每个月基本剩不下什么。是不是看得有点无语,表面上风风光光的淘宝TOP大店,怎么一个月算下来不挣钱?问题出在哪?告诉大家,是商品毛利率低的问题,电器类的毛利率只有10%左右。(这家店铺的盈利点,是完成苏泊尔厂家的销售指标,年底拿厂家的销售返点。销售返点,是电器行业包括3C数码通常的做法。)是问,如果这家店铺不在电器行业,没有返点一说,公司靠什么实现盈利?

再说说卖水晶饰品那家店,店铺的月销售额80万左右,毛利率40%,员工大概18人。听老板聊天时提到过,每个月销售额超过45万,可以达到收支平衡。超出部分减去商品的进货成本,就是公司的纯利润。给大家算一下,80万的销售额减去45万,等于35万,然后乘以40%的毛利润,等于14万。也就是说平均每月净利润是14万,一年超过160万。

写到这想起了一句话,“选择比努力更重要”。

在各种经营成本居高不下的情况下,宝贝的毛利润决定了你是赚钱还是亏钱。

最后,谈谈第三步,重复购买。我认为这是各位淘宝掌柜最应该重视的一个环节,也是一个淘宝店铺能不能持久盈利的关键。

给大家举个例子,我自己开店时卖过男士皮具,主要是钱包和皮带。钱包的客单价60-70元之间,皮带50-60元,毛利润大概30%。经营一段时间,我发现了一个严重的问题,就是这类商品的重复购买率非常低。大家可以想见,钱包和皮带都是耐耗品,买家购买之后,能使用一到两年时间,不到用坏了,基本不会回头再买。所以我每天都处在不断开发新顾客的过程里,沉淀下来的老顾客少之又少。在08年或09年,开发新顾客的成本还比较低,所以店铺还能勉强维持,实现盈利。但是,如果放在流量成本居高不下的今天,会是一个什么结果?肯定会赔的很惨。因为现在很多店铺通过高价获取到流量,买家下的第一个单,我们是不挣钱甚至是亏钱的,只有买家第二次购买或第三次购买,店铺才能实现盈利。

当年有几家单品销量过万的男士皮具大店,现在也没落得不知所踪了。这也印证了没有老顾客支撑的淘宝店铺,有可能一时风光,但是不会长久。

老顾客对店铺利润的贡献值,要远远大于新顾客,或者说,老顾客是一个淘宝店铺持续盈利和长久发展的基石。

好了,就写到这儿吧,不知不觉写了5000多字,水平有限,大家见谅。现在我专职做直通车托管优化,有这方面需要的掌柜可以在淘宝首页搜索店铺:鸿达电商,找我详谈。


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