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进入新市场新类目决策流程——电商的中医思考

来源:整理 时间:2022-08-17 16:55:50 编辑:派代电商 手机版

好了,现在你有了一柜子药了。下面要组方了。

进入新市场新类目决策流程——电商的中医思考

四、组方——制定公司战略,确立工作重心和流程。

这节才是难点中的难点。八成失败的公司就问题出在这个流程里。他们的问题是,所选中的市场机会和市场现实,与自身组织的资源不匹配。也就是方不对症。

为了让大家理解,我选一个案例来讲。

2009年到2011年是智能手机销量突然爆发的2年。之前生产上网本的体量大致千万级的A公司准备谋求新的发展,其选择了发展安卓平板电脑、安卓智能手机的项目。A公司认为凭借自己业内相对优势的资金资源和渠道资源,以及优秀的管理团队,虽然对安卓系统产品技术能力不足,但可以外包,应该能在平板和手机市场大展拳脚。可是1年多过去了,A公司陷入了财务方面的困境,产品优势不足,成本高企,销售量下降。

案例中A公司看准的是安卓平台的电子产品。当时安卓平台处于起步阶段:市场起步,机在技术。换代飞速,机在节奏。而公司在arm平台(安卓所依存的硬件平台)技术上没有足够沉淀,大部分开发依赖外包,技术上很难在既定时间内完成开发推出产品,而且产品本身也不具有强有力的优势。而在依赖于规模效应的成本方面,千万级虽然在上网本业内算不小,但在手机业内属于微型企业。在产品特色,上市时间,成本优势几方面都没有取胜,管理、人力和销售优势都没有作用,最后出现财务困境。

下面我们把病机的对治方法,按照君臣佐使简单归类,也就是使用哪种资源为核心资源,哪些为辅助资源,哪些为补充资源:以正合以奇胜。

财务为君药的战略:争先、宣传、整合、激活。

产品/技术为君药的战略:技术、创新、口碑、跟随、节奏

人力资源为君药的战略:粘度、服务、沟通

管理为君药的战略:数据、取舍、长尾、窄众、真诚、定位

后勤为君药的战略:配送

进入新市场新类目决策流程——电商的中医思考

简言之,如果你发现的市场机会是山头林立,需要争先,只有成为行业No.1才容易赚钱,但你特别缺钱,没有钱投广告,没钱抗着打价格战,也无法融资。那么不好意思,这个市场机会你很难争取到。你必须寻找别的市场机会。

如果你发现的市场机会是诸如网上生鲜、网上水果超市这样的日常产品,需要庞大的配送系统。而你虽然有大把钱,但在各地并无现成的配送点,我劝也要深思熟虑。这更适合诸如7-11这样拥有庞大网点基数的企业。

如果你觉得你拥有个性的产品,并且有优秀的服务和管理,那么你要问问自己有没有办法真的做好定位。如果没有这种定位能力,不如找到能做好这个定位的管理咨询公司。而产能、财务、产品质量本身都是次要考虑的内容。

如果你需要做一个超复杂的理财产品,而整个市场的情况竞争恶劣,获得客户的难度很大。那么如何与客户沟通就成了你首要考虑的问题,关键的节点是——你有多少名能让客户接受该产品的销售员。

等等。

而方子中君药是核心的部分,臣药是次核心。比如配送战略上,管理和人力也是重要的,只是比网点次一些。再比如数据战略上,管理中挖掘数据能力是非常重要的,但挖掘出数据后团队根据数据改善销售的能力也很重要。所以没有一个战略是一个资源就足够。

佐药是指使得君药臣药发挥更大功能的药。比如如果财务优势不为君药,往往是其他所有的佐药。因为有钱,所以能让各个模块优化组织,从容不迫。

使药一方面引导各药归位,一方面弥补各药的缺陷和副作用。我个人认为良好的管理和公司文化,是重要的使药。

综上所述,就是一个中医爱好者面对公司进入某一市场类目的决策,剖析的思维过程和建立战略的模型。理法方药都有了。问题是,市场机会千变万化,资源水平见仁见智,只能但行善事,莫问前程吧。(先放上来 有空配点图)能看这么长,您的耐心足够了,之差点运气。


文章TAG:运营市场行业分析市场类目

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