3:改进的爆点
我认为一个品牌,特别的初创品牌,要在红海中杀出,一定要有自己的“护城河”。洗面奶爽肤水等,大家都是这么包装这么些功效,你一定要有创新,而且这个创新是戳中了用户的痛点,那流量进来,转化是自然而然的。这是产品的改进,还有服务的改进等,可以创新的地方很多,只要你去挖掘。还是那个例子,无印良品的固态香水,有人讲我们中国的香膏也是,但是我觉得就是因为形状的问题,日本的固态香水携带更方便,也更像液态香水,所以才显得出众。这就是从使用的痛点来做出的改进。
以上这三个方面,已经解决了转化率的问题,什么?你还没看懂,简单一句话,对于化妆品而言,引流量并不是太困难,但是关键在于流量的碎片化。现在流量进来了,因为你的产品有爆点,很吸引人注意,加上你的营销策略让人觉得占了大便宜,加上你的服务等都和其他家有区别,而且这个区别能解决用户的部分痛点,那转化还会差吗?所有转化差的店铺,自行拿这三点去对比,肯定是因为无爆点造成的!所以很多人不明白开店前期要做些什么,以上这些就是你必须要先规划好的,对于中部卖家,也是每次开发新品一定要策划的。
其他关于什么直通车提升转化率等,我觉得对于女装效果明显,化妆品不是很明显,因为化妆品长尾效果不突出,那你在匹配关键词的时候,都是那么些词,一百个女人心目中有一百个洗面奶的样子,所以洗面奶这个词,你弄出花来,转化率也不能提高多少。
还有些说宝贝详情页至于转化率也很重要,确实重要!不过并不是视觉上的重要,重要的是上面三个爆点你阐述给买家,用比较好的图文形式告诉买家,这才是关键!不信,你没有爆点,你做出花来,转化率还是那样。所以好的视觉效果,只是锦上添花而已。
二 回购率的提升
现在大家才开始重视老客户的维护,对于很多中部卖家,很迟了。对于才开始做的卖家而言,却是不可多得的经验,你从开店的这天开始,就把维护老客户作为重中之重,迟早有一天你会发现当初你埋下的种子,已经开出花来了。
我建议商家们把人员的划分从流量---转化率---回购率这三个指标去安排和考察。比如粗放的就是,流量部门,转化销量部门,老客户维护部门哈哈,然后每个月拿这三个指标作为考核的标准,嘿嘿。比如最简单的流程是:这个月老板的目标是销量50万,那按店铺常规状态下的转化率2%来考虑,那应该是要多少流量,计算出来,然后这些流量分到哪些渠道,每个渠道要获取多少流量,这就是流量部门这个月的任务了。然后转化部门,一是要保证2%的转化率,并且还要提升,因为流量有部分会不精准,所以转化率可以目标定高,那转化部门要做的事情就是强调各个渠道来的流量的转化率,根据不同渠道来的流量,制定不同的营销方向,比如站内流量,相对精准,考虑的都是销量和好评,那就在这些部分做文章,站外流量比较碎片,考虑的都是爆点,所以制定相应的营销爆点等等,这些是新客的转化,然后就是老客的转化,比如计算出来再老客户这块这个月要完成多少销量,那就要配合老客户维护部门来制定相应的举措了,老客户维护部如果把这个销量目标达成,又可以反过来刺激流量,如此循环,是非常健康的运营流程。所以你还不知道如何运营一个店铺吗?我上面已经简单的说了一遍了。
然后关键就是如何维护老客户了,我觉得老客户的维护关键一是情感方面,二是解决刚需,三是实实在在的优惠。微信管理老客户,目前来说还比较靠谱,如果是我,微信号的定位就是服务加分享,服务些什么呢?既然你是做化妆品的,就可以本着解决大家所有皮肤问题出发去服务你的客户,现在很多店铺的关键就是,连运营人员都不咋懂如何护肤,哎。要学习的东西还很多啊!二是你的定位是活生生的一个人,一个皮肤顾问,不是一个冷冰冰的机器,很多商家的微信不是发些百度都知道的常见皮肤知识,就是心灵鸡汤,一个没有原创的微信是耍流氓啊!比如我,虽然微信好友不多,但是好歹我都是坚持原创啊哈哈。上面是刚需和情感需求,然后就是实实在在的优惠,现在很多人走的误区是,宁愿花一百块去引新,都不愿意花五十让利给老客户,大错特错了啊!如果是我,上新品的时候,如果有老客户500个,每人送一瓶,一来可以有500的基础销量,二来老客户觉得有面子,何乐而不为!那500个产品加运费的成本最多抵得过几天的直通车花费吧。
老客户维护的另外一个好处就是口碑营销,所谓的互联网思维,不花钱引流量,就是口碑带来的,所以在维护的过程中,要注意引导客户做分享。当然你别跟我说什么积攒送礼那种啊,我看了都头皮发麻!所以这里也需要爆点,需要创新!所以做化妆品,创新的思想无处不在啊。其实口碑最重要的就是产品有效果,其他都是浮云,所以又回到了最初产品的本质了!
当然老客户维护的细节还有很多,比如化妆品而言,有定期小样赠送,或者请个什么专家给大家上一堂彩妆课等(这也算异业合作),我觉得只要你用心,可以做的事情很多,把自己放在买家的角度,解决买家的刚需,就靠谱!
最后,化妆品因为长尾效应不如女装明显,所以需要更多的流量渠道,而流量渠道一多,就注定不精准和碎片化,所以我们才需要做产品定位,爆点定位等来提升转化,以及做老客户维护来反向刺激流量和销量,所以要做的工作都是精细化的,加上现在淘宝对化妆品类目要求比较高,我不太建议什么都没有的个人再来开店做化妆品了,除非你有特别好的流量来源和特别好的产品货源值得考虑,其他只是单纯听别人说化妆品利润高就来做的,我的建议是,去一个大点的天猫店公司打工,也许你学到的更多,得到的也更多。