[ZT&讨论]顾客为什么会购买？

注：在网上看到的一篇文章，觉得很好，转了。zhengyongmw同学翻译，以下为正文。

“创造价值，然后人们就会购买” 这句话很有道理，对吗？

不幸的是，我根本不懂得类似 “创造价值”这样的术语。

人们购买一个产品或者服务真的是因为它们“创造了价值”吗？

在过去的一年，我购买了两台苹果电脑（Mac Pro 和 Macbook Air）以及数百个国际域名和国家域名，还有一些杂七杂八的Ebook和网络营销相关的工具软件。

这些东西并非我必须要用的，但是我的确把它们都买了回来。

那么，到底什么是产生人们购买行为的主要原因呢？是什么让那些跟我差不多的人在12个月内购买了2台mac book和2台iphone呢？

答案比你想的要简单得多，要想获得成功，你必须了解它们！

社区与群落是人们购买的原因

你是否在公司偷听过某几位女同事谈论衣服或者化妆品呢？如果你听到某女同事rose对另外一个女同事mary说：“mary，你的这条裙子真不错！”，那么我敢打赌，那个三八的rose一定也有一条跟mary差不多的裙子。

人是社会化的动物，他们都喜爱和有共同兴趣或者嗜好的人混在一堆，成为某个族群的一部分 - 你可以称它为一个社区，一种生活方式，一种Seth Godin笔下的部落[ 注：《Tribe》 - Seth Godin的新书]。不管你怎么称呼它，它只是一个让有相同兴趣和爱好的人扎堆的地方。

如果你曾经通过论坛来推广过一些产品，你可能会发现来自一个专业的论坛或者社区的流量通常都有非常不错的转换率。我有一个朋友开了一个德语的 hifi论坛，他的网站做得非常成功，他发现通常转换率最高的产品并非那些网站编辑认为质量或者价格最好的产品，人们购买产品很多时候都是因为别人也购买 同样的产品，或者是人人都在谈论的产品。

Tip: 你应该围绕你的产品或者想法来创建一个社区，论坛或者博客是个不错的选择。

物以稀为贵，稀缺就是价值，就是购买的理由

想象一下，如果你想出席一个只允许100人参加的培训研讨会议，可是你却忘记了提前预订门票。当你正在为错过了一次精彩的、期待已久的演讲而惋惜的 时候，你在ebay或者taobao上面却发现了它的踪迹，而且仅剩下一张门票正在出售。此刻你会想到什么？恐怕你想到的只会是：“wow，真TM幸运 ”，然后豪不犹豫的打开你的paypal或者alipay，还得诚惶诚恐的害怕别人抢在你的前面。