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开网店,大部分新客只成交了一次,就再也不来了,怎么办?

来源:整理 时间:2022-08-11 04:55:43 编辑:派代电商 手机版

开网店,大部分新客只成交了一次,就再也不来了,怎么办?

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开网店,大部分新客只成交了一次,就再也不来了,怎么办?

对比复购率,会员复购率就比非会员,高了将近5倍,达到了可怕的80%。

我之前还看到过一个故事。

曾经的台湾首富王永庆,最早靠卖大米为生,他的卖法尤其与众不同。每次送米上门,王永庆都会帮客户把陈米倒出来,细心擦洗米缸,再把新米放下面,陈米放上面,非常贴心,客户也非常满意。

但他并不满足于客户的满意。他会很有心地在小本子上记下来,米缸的大小,有几口人,每天用米量多少,预计多久送一次,每次送多少。同时,他还会了解客户发工资的日子。

等客户米快吃完时,王永庆扛着大米就送上门了,然后在顾客发工资后的一两天,去讨米钱。基于对客户购买生命周期的管理,王永庆锁住了越来越多“重复购买“客户,顾客的黏性越来越高。

客户生命周期:有研究表明,第5次购买时,顾客黏性才能养成;而对黏性影响最大的,是前3次购买。所以:一定要让顾客买3~5次

那你应该怎么办?可以学习王永庆,主动管理“客户生命周期”,在客户满意的前提下,努力促成前3~5次购买。那到底什么是“客户生命周期”?

如果你把客户当作资产,他首次购买后,将经历四个阶段:

1)活跃期,这个阶段,他是你的“流动资产”;

2)沉默期,是“非流动资产”;

3)睡眠期,是“呆账”;

4)流失期,是“坏账”。

你可以在每个阶段,使用不同的策略,具体怎么做?我们一个个来说:

1)活跃期(30~45天)。这个阶段,要保证接触频次,但不以促销和折扣为主。

比如,你可以给用户发新品上架通知,或者关联产品推荐,上次您买的上衣,和它搭配的新款围巾到货了,要不要试试;或者45天回购刺激,活跃期快要结束,顾客还没再次购买,可以发送45天内二次购买就有的当季赠品。

2) 沉默期(45~90天):这个阶段,要保证接触频次,开始进行少量的营销刺激。

继续发送上新通知和关联推荐,同时定向推荐性价比极高的爆款产品,我们来了一款周冬雨同款的帽子,卖疯了,还超便宜;邀请顾客参与事件营销,写下你最喜欢的衣服背后的故事,得大奖;看看这个阶段有什么节日,给顾客发去暖意满满的关怀和小额折扣券;沉默期快要结束,顾客还没再次购买,可以发送90天内二次购买就有的高额当季赠品。

3) 睡眠期(91~180天):这个阶段顾客流失的风险就很大了,要控制有限接触,通过大折扣活动挽回。

这时上新通知和关联推荐,已经不是主体,要继续大力推荐诱惑力很强的爆款;还可以定向推送清货促销,快换季了,当季衣服全部2折优惠;还可以温柔地提醒用户,您已经多长时间没来了,会员等级可能会被降级,有些优惠将会错失;睡眠期快要结束,顾客还没再次购买,可以发送180天内二次购买就有的特别优惠。

4) 流失期(180天以上):这个阶段的客户基本就流失了,应该减少接触,只在大促时备用。

尝试了180天都没挽回,就别再试了。这些客户,可以先暂时封存,等待双11,或者年度店庆时,再用重锤唤醒,死马当作活马医。

在这四步之后,你的客户,很可能真的就被“黏住”了。

最后,我们来小结一下。

什么是客户生命周期管理?在客户首次购买后的四个阶段,活跃期,沉默期,睡眠期,流失期,使用不同的“唤醒策略”,最终促成至少3~5次的重复购买,养成客户黏性,这就是“客户生命周期”管理。

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文章TAG:成交开网店折扣推荐

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