大家没有把产品价值最大化的主要原因还是败在了产品的非使用价值上。你可能把使用价值塑造的很好， 但是大家忽略掉的很大一块就是非使用价值。这个一定是来自于消费者的感性需求。比如我买一个电饭煲，两个品牌的电饭煲功能材质卖点都一样，这个情况下我可以从什么角度去吸引消费者，什么角度去把产品价值差异化和最大化？一定是从感性需求的角度。比如说这个有面子，老公很喜欢，孩子很喜欢，有成就感，甚至说可以提高我的生活品质。包括我们的店铺活动促销，消费者买的不是真的有多便宜，而是一种便宜的感觉，一种爽的感觉，这些都是属于感性诉求的非使用价值。所以在做一款产品的时候，我们一定要把重点放在产品非使用价值的塑造上。
我们说提高产品转化率的一个非常本质的核心原理。就是把用户的行为拆解细分一下，会发现用户的需求一定分为两大需求，一个叫做刚性需求一个叫潜在需求。刚性需求很好理解，我今天家里正好缺一个电饭煲，我就是要去买电饭煲的。我们会发现像这样刚性需求的消费者在她的一系列搜索选择这个产品时是怎么样的。比如先搜索关键词：“电饭煲“，或者通过直通车等方式，这个是非常精准的流量。我们发现像这种自然搜索包括直通车进来的消费者，她都是目标导向性非常明确的，我就是要买电饭煲。所以针对这部分消费者来讲，你可能只需要把理性诉求讲得足够清楚，那么她就会选择购买，这部分转化率就有了。那接下来再要提升转化率的核心关键在哪里？那就是潜在需求！潜在需求跟消费者之间的关系是什么？比如我家里已经有一个电饭煲了，但我又买了一个，那为什么我会又买一个呢？淘宝上的消费者有一个特点（以女性为主，京东更多以男性为主），女性的消费者逛商场也好逛淘宝也好，更多的不是带有一个直接的刚性需求，我一定要去买一个什么东西，更多的是逛逛看看。所以大家会发现，在京东更多的是一个购物的平台，但是淘宝更多的是一个互动的平台。它有很多社区很多交流很多互动。为的是让大家去玩去逛而不是直接去买东西。所以像今天我看着看着突然发现有一款电饭煲它可以用智能的wifi功能，我在手机上下载个app，我就可以预约定时就可以看菜谱。我觉得很好，300多块钱我就又买了。即使是在我家里有电饭煲的情况下。这一部分消费者就是你提高转化率的一个很大的核心关键。那么我们在做一些活动或者促销的时候，去做钻展，我会发现我们吸引过来的大部分都是没有刚需的，只是看看。这个时候如果你的设计可以打动她，她明明没有刚性需求只有潜在需求，被你转化成刚性需求，你的转化率提升就在这里。这个核心点尤其是在做促销引大量流量进来的时候的效果是更为直接和明显的。一个是我有强烈的需求，一个是我没有很强烈的需求，这个时候你就需要说服我，给我想要这个产品的欲望。
这是一张钻展图，我们去看一下，有些同学对直通车可能做的还可以，但是对钻展做的都不太好，因为直通车大家知道这个是精准的，定向的流量，也就是大部分的消费者更多的是刚性需求，那如果是针对钻展的话更多的是潜在的消费人群，所以侧重点一定要进行调整。那么如果我们再描述一款女性内裤的时候，如果是使用价值，我们会讲到一些功能，比如美臀，细腰，调整生理期或者说它的一个材质。但是如果你在塑造一个产品的时候你光这样讲就可以了吗？肯定是不够的，这个时候我们就更需要去把她的非使用价值去挖掘出来。我们说一条性感的内裤，真正带给你的价值是什么？消费者买的是美臀吗，是调整生理期吗或者是她的材质吗，并不是。她最终想要的是——性感。让男人犯罪，让女人嫉妒。这个才是真正基于感性需求的非使用价值的塑造。所以说当我们再进行文案策划的时候，这些非使用价值的信息点就变得非常重要。
今天就写到这里，大家可以多读几遍消化一下，下一篇文章我会在这个基础上讲讲马斯洛需求层级论在产品塑造及详情页设计上的应用；
