本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
当我们把产品的结果描述给客户后，为了进一步让客户采取购买行动，我们还需要论证结果的有效性。换句话说，我们要向客户证明自己的产品能够达到描述的结果。这个营销过程很重要，是客户最终决定是否购买的关键过程。这里依然要将客户分为感性客户和理性客户。
感性客户
向感性客户证明结果的有效性很简单，我们只需要通过讲故事就可以很轻松的说服他们。这里的故事指的就是案例，有了案例就有说服力。
在向客户讲述案例前，我们最好先通过问,了解清楚客户的困扰，然后再针对性的讲一些和客户拥有同样困扰的人，通过使用我们产品后实现了某某结果的案例。这里指的困扰不是痛点本身，而是痛点给客户带来的影响。
例如，假设我们是卖的是减肥产品，客户的痛点肯定是肥胖，但肥胖给客户带来的困扰一定是多方面的。当我们了解了客户的困扰后，就可以针对性的讲一个和客户拥有同样困扰的另外一个客户的案例。
假设客户的困扰是由于肥胖导致了情感危机，那我们就可以讲一个拥有同样困扰的客户，在使用了我们的产品后，成功化解了情感危机，家庭生活变得非常美满幸福等类似的案例。
假设客户的困扰是由于肥胖不能穿比基尼或者穿比基尼经常被人嘲笑，那我们就可以讲一个拥有同样困扰的客户，在使用了我们的产品后，身材变得非常苗条，穿比基尼不再被嘲笑，回头率十足等等类似的案例。
总之，客户是被什么结果吸引来的，我们就和客户讲述什么结果的案例。讲完案例以后，客户可能会很心动，内心也同样渴望拥有故事中主角那样的满意结果。越渴望就越心动，越心动就越容易采取行动。所以，在面对感性客户的时候，我们要把产品卖到客户的心里。
理性客户
向理性客户证明结果的有效性，讲故事可能远远不够，他们更在乎的是对产品的理性分析，不容易受情感的左右。所以，针对理性客户，我们必须向他们阐述清楚产品的主要功效和实现功效的关键成分；出示产品的合格检测报告和生产企业的资质；展示产品的相关数据，比如客户的数量、产品的复够率等。
在给理性客户讲述案例的时候，一定要把案例中客户的结果量化，越具体越好。例如，在讲述减肥客户案例的时候，一定要描绘清楚案例中，客户使用产品多少天减了多少斤体重，是否后期有反弹的情况等。
总之，理性的客户，我们一定要理性的对待，理性的论证产品的有效性。当客户通过大脑进行理性分析后，如果我们的产品符合客户的需求，那么客户一定会采取购买行动。所以，在面对理性客户的时候，我们要把产品卖到客户的大脑里。
在塑造产品价值的时候，结果和过程同样的重要。我们不仅要把结果描述好，还要把过程论证好。这里要注意的是，我们一定要先卖结果，再卖过程。结果是用来吸引客户，过程是用来成交客户。
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