雷军：创办VANCL缘起PPG (转自雷军BLOG）

二、理清思路

研究了几周后，我们越来越有信心。我们总结PPG最大的不足在于，PPG更象一个电话邮购公司，而不是一个电子商务公司。
现在电子商务公司和电话邮购公司看起来完全一样，都有网站，都有目录册，都大规模投放广告，都有大规模的呼叫中心，的确很难区分。但两者的运作思路差异还是非常大。

电子商务和电话邮购最大的区别在于店面。
电话邮购完全靠广告和目录来做销售，基本没有店的概念。就算有网站，也只不过是电子目录。因为没有店，所以对广告和目录高度依赖，一旦停止大规模广告投放，业绩就会大幅度滑坡。现在流行的电视购物就是另外一样形式的电话邮购。
而电子商务，网站就是24小时不打烊的商店。一旦形成品牌，有了用户忠诚度，就会有大量回头客重复购买，对广告的依赖就大幅度降低了。当然，做电子商务挺难的，不仅要卖东西，还要在卖东西的同时，让用户记住你的网站，习惯经常在你的网站上买东西。
PPG 当时的网站域名是 yesppg.com，这个域名非常难记。（后来改叫 ppg.cn，但也晚了一步。）网站上的购物体验也非常不方便。PPG推广策略侧重在平面媒体和电视媒体上推广，互联网上很少见到PPG的广告，这说明PPG对于“网店”不重视，缺少互联网经验。这样做导致的结果是绝大部分定单来自呼叫中心，销售额将非常依赖广告投放。
电话邮购的模式要成功，最核心的是控制广告的投入产出比。PPG的媒体广告，主荐商品是500元的大礼包，这样做的好处是用户的平均订单金额高。但由于目前网上购物缺少诚信，很难让用户下定决心一次买500元东西，这样的广告效果会打很大的折扣。后来，PPG遇到困难，我觉得很重要的一个问题在于广告投放过度，同时对广告效果关注度不够。

三、下定决心

这件事基本想透后，我认为陈年加上前卓越的创业团队重新创业一定会成功的，我下决心全力帮助陈年。我们找了前卓越的几个业务主管，他们散落在各家电子商务公司，都非常怀念以前一起做卓越时候的快乐时光，很快就答应了一起重新创业！
大家坐在一起，花了几天时间，讨论了一下具体策略：我们先学习模仿PPG的产品思路和媒体投放思路，但核心思想是做电子商务，而不是电话邮购。
服装电子商务，品牌和域名就是最关键的事。经过几个月讨论，我们最后选择了VANCL凡客诚品。VANCL听起来更象一个服装品牌，而且我们注册了 VANCL.COM 的域名。一旦用户记住了我们的品牌，就知道了我们的网站。营销策略主要采用互联网推广，我们的目的要让用户习惯在 VANCL.COM 上买东西。
最核心的市场推销活动，选择了68元一件纯棉衬衣的初体验活动，也就是说，第一次到VANCL购物，只需68元就可以买一件纯棉衬衣。68元买纯棉衬衣，用户觉得特别便宜，两天内送货上门，用户也觉得特别方便，这样，尝试一下也无妨。
由于卓越网的经验，我们极其重视用户的购物体验，决定在北京、上海、广州都有库房，自建配送体系，这样可以确保北京、上海、广州、深圳四个大城市两天内送达，其他城市由第三方配送合作伙伴来完成，送货周期会长一些。

四、排除困难

麻烦的是，我们的确从来没有做过服装生意，这点是我们最大的不足。怎么办呢？
我想起了一个朋友，他正在做一家很大的运动服装公司，他对电子商务非常有兴趣。我约他聊了聊我们的想法，希望他做VANCL天使投资人，请他指导我们做服装。过了几天，他答复他个人愿意投资VANCL。接着我们找了不少服装业的朋友，说服了其中一个人加入我们团队一起创业。
陈年自己也开始深入服装行业，整天泡在江浙的供应商那里，一点一点学习如何做服装。过了一段时间，再谈起服装，他讲起来头头是道，俨然已经是服装业的行家了。

七月份，我和陈年，还有几个朋友，先凑了几百万人民币就开始筹备了。

（下期预告：《VANCL创业系列之二：VANCL精彩的融资过程》）

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4b0e23c90100bb11.html