[干货]一些容易想错的淘宝运营细节

1、拍下到支付转化率，是不是越高越好?

现在很多客单价高的行业，都会建立自己店铺的每天咨询未付款客户id的表格，然后会有后续员工跟进催付，以此来提高销售额。所以，贾真做顾问的家具店支付转化率高达以上80%以上，并且引以为傲。

然后，昨天听某知名家具电商的运营分享，因为家具客单价高，做决定往往要夫妻共同拍板，所以转化周期比较长，甚至有的顾客3月份拍下，到双11才付款。因此，他们把整个销售过程分解，第一步是先想方设法让顾客拍下，利用顾客的强迫症心理，慢慢完成付款行为。而同时，拍下后能够获取顾客的联系信息，方便他们催付部门员工继续做短信和电话方面的跟进。

因此，客单价高的行业客服主要任务，是提高咨询拍下率，而催付的员工任务，是提高拍下付款率，也就是把付款的行为“解剖”。

所以，拍下-支付转化率应该是售前和催付的互相博弈，并非越高越好。

2、投品牌词直通车和钻展的roi高，是不是很合算?

惯性思维是，推广行为的roi越高越好，而同时大家都知道，投品牌词和店铺名的roi一定会很高，因为精准，但其实这些数据高并不一定合算。

搜索品牌词的顾客，往往是店铺忠实用户。而这时候，如果没有付费推广，他们中很大一部分比例顾客，也能进入我们店铺，只是稍微麻烦了点。所以，从这个角度来看，这部分roi其实有很大的水份。

因此，大家讨论，如果做钻展店铺定向的时候，定向自己店铺的顾客的时候，尽量排除已经购买顾客群体，这样能roi的水分能稍微去掉些。当然，如果你做推广的目的是为了提高品牌曝光量，反复刺激目标群体。或者你的店铺客单价高，顾客转化周期长也是可以考虑做自己顾客定向。

据说，在钻展里曝光过3次以上的用户，转化率大幅度提升。

3、付费推广是不是roi越高越好?

如果付费的roi高于自己的毛利率，换句话说，也就是你做付费赚钱了，这时候要做的并不是“开心的数钱”，而是应该想办法做到“不赚钱”。

这句话听起来挺别扭，核心思路是这样的，你靠付费赚钱总归是小钱，经营的一部分是为了利润，还有更大的一部分，应该是为了梦想。而付费推广的主要目的，是撬动更多的搜索流量，然后带动店铺滚雪球式的发展，提升店铺层级。

所以，当付费赚钱了，就应该考虑加大投放量获取更多的流量，来产出更多的订单。

甚至，我们自己测试，把在某个计划里roi不错的宝贝，再建立个计划重复去推，会在保证roi的情况下获取更多的成交。