谁动了你的转化率24：[飙升转化]怎样让顾客觉得占到了便宜[2]

有时候，消费者不仅是想占便宜，还希望是“独占”，而这个给了商家更多的可乘之机，比如曾经风靡一时的淘宝秒杀活动。线下销售中也有类似的例子，消费者还价后，商家会经常作出“妥协”：

“今天刚开张，图个吉利，就按照进货价格算给你了”；

“这是最后一件样品了，直接按照清仓的价格给你”；

“我们店很快就要关门了，这件不赚钱卖给你吧”。

这些话包含的意思是：这个便宜只让你占了。其实这些都是商家的营销手段，“买的永远不如卖的精”，消费者并没有占到便宜，只是商家让消费者觉得自己占到了便宜。

第四种思路：利用“价值放大策略”处理顾客的价格异议

绝大多数顾客的价格异议都是觉得价格比较高，前面也提到过一些解决方法，但是处理价格异议的“玄门正宗”只有一个，那就是放大价值。只要价值是大于价格的，价格异议自然而然会消弭于无形。那么怎样做才能放大价值呢，这里给大家提供几个技巧：

（1）分解价格

分解价格是放大价值非常重要的一个方法。顾客之所以会提出价格异议，大多数都是因为觉得价值小于价格，这时候如果能够巧妙的将产品总价进行分解，会给顾客产品价值被放大的“错觉”。比如我们可以跟客户这样讲：

“每天只要一块钱，就可以还您享受健康生活！”

这是某款保健品在详情页的第一屏设计的广告语，一瓶350粒，价格是365元，然后被分解成1元/天，产品价值被放大。

“明前特级龙井，尝鲜价100元/50g”

实际上1000块钱/斤的龙井，对于一些经常喝茶的人来讲，算是比较“奢侈”的了，但是被分解成100元/50g，消费者会觉得这个价格能够喝到明前特级龙井，很值！

“每天不到十块钱，月减30斤，还你魔鬼身材！”

300块钱/套的减肥产品，变成了每天不到10块钱，还能月减30斤，这个很划算。

（2）描述顾客购买的总价值

假设你想买一本书，去当地书店购买的话是20块钱，在网上购买是14块钱，但是需要支付8元钱的快递费，总成本是22块钱，你会怎么选择？我想，除非书店就在你们家门口，或者你需要马上拿到这本书，否则大部分人都会选择在网上购买。这是什么道理呢？

因为决定顾客是否购买的重要因素叫做“顾客让渡价值”，也就是顾客总价值和顾客总成本之差。顾客总价值包括产品本身的价值、形象价值、品牌价值、人员价值等等，而顾客总成本包括时间成本、精力成本、金钱成本等等。顾客总价值越大，让渡价值就有可能越大。