从事电商十几年，经历过太多失败，最终也算是成功了，想必也印证了一句话“失败乃成功之母”罢。一直想将自己的经验总结出来并分享出去，期望能起到抛砖引玉的效果，从而对更多的人能够有所助益。
电商是一个复杂的系统工程，并非随随便便就能成功。它涉及到外部竞争环境，企业的综合竞争力，产品的核心竞争优势，团队的竞争力等方方面面，只有弄清楚这些事情，我们才能争取到最大的胜算，所谓凡事预则立， 不预则废，知己知彼，百战不殆！开始之前有没有做过精密的调查；有没有理清实施思路，是否合理可行；执行的过程中有没有进行全面细致的数据分析，错误有没有及时修正。这些将决定我们能否取得成功。
在实施的过程中，难免会遇到这样那样的问题，这就需要我们能够做到及时修正，从而确保计划能够顺利推进。修正的方面，大体来讲是三大块，一是销售额，二是团队，三是货品。
就直营来讲，具体到某一个店来分析，我们知道，销售额=流量*转化率*客单价，主要从这三个因数找问题，即流量、转化率、客单价。当然这三项因素包含的子因素实在也比较多。但我们也只能沉下心来，埋头苦干，逐一分析，找到问题的根本并着力解决。例如，我们知道转化率=Callin转化率询单转化率+静默转化率，之前当我们发现询单转化太低了，从而拉低了成交转化率，就知道是客服出了问题，那么客服究竟出了什么问题呢？我们进一步去分析聊天记录，发现是两方面的原因造成的，一是客服对产品知识不专业，二是销售技巧不熟练。那么接下来我们的行动就是有针对性的进行培训。当然这花了一些时间，并非一蹴而就的。通过这种方法我们不断地优化、测试、再优化、再测试，询单转化率出现了一个螺旋上升的态势，以致询单转化率一度达到70%以上，远远高于45%的行业平均水平以及60%的行业优秀水平。其它各因素的修正方法一同此理，即优化、测试，再优化、再测试，循环往复。当然各因素之间是相互影响的，并非孤立的，比如说高转化高客单能够提升权重带来更多免费流量，流量精准度高又能提升转化或客单等，可谓一荣俱荣，一损俱损，不可不小心翼翼处置。再拿天猫店的年度销售推广计划来讲，起始大约需要3-6个月左右达到盈亏平衡点，只要这个阶段推广费用占比逐渐减少，销售额在不断提升，那运营的大方向就是对的。例如之前我指导的一个天猫店，完完全全一个线上新品牌，谈不上任何知名度，运作难度可想而知，第一阶段整店ROI1:3,第二阶段1:4，第三阶段1:5，第四阶段达到盈亏平衡点，之后开始盈利，之后持续加大推广投入力度，销售额也持续增高，进入稳定发展阶段，成本费用率也保持在一个合理区间，货品占比40%左右、人工占比8%左右、推广费用占比10%左右、物流费用占比10%左右、平台费用5%、物料占比2%等，净利15%左右，较为合理。前期特别是推广费用占比会比较高，这需要一段时间，无须太过担心。在各项数据平稳的情况下尽快做大销售额十分必要，同时建设好CRM，维护好老客户，提高老客重购率。就分销的层面来说，主要通过两个方面着手分析，一是考核，二是培训，要通过调查了解，不断优化、完善控价体系、考核体系、奖惩制度等激发分销商的积极主动性，实行优胜劣汰制度；分析研究分销商的根本问题之所在，有针对性的提供相关培训或技术支持，直营的一套修正办法也可有针对性的分享给到相应分销商帮助其提升，从而完成既定销售目标。分销商的贡献基本也符合28法则，20%的优质分销商是需要重点维护的对象，要及时沟通交流，了解他们的需求和反馈意见。
对于团队的问题，主要是绩效考核和技能培训两块，在明确了各团队成员的工作职责后，必定要通过考核的办法结合工作推进计划进行检查，成员的问题究竟出在了哪里？是态度的问题，还是技能问题，态度问题的话该纠正的纠正，屡教不改者只能淘汰；技能问题必定要提供相关培训使其提升或增补具备相关技能之人才。从精神层面来讲团队成员不会为某一个人或某一家企业而真心奋斗，但为了一个共同的目标而奋斗则会心甘情愿。所以要让团队成员团结在一个共同目标之下。从物质层面来讲，成员又很现实，奋斗没问题，但我能得到什么？所以对关键成员实行股权激励或合伙制，不失为一个好办法。
修正的所有环节，产品是根本，产品不行，那一切都是扯淡，烧再多钱推广都会打水漂，再怎么钻研技术都是枉然，对于产品的问题，要从产品属性、产品质量、产品差异化、产品定价、功能规划、销量计划等方面进行分析。例如，产品质量问题，我们需要通过中差评价或客户的直接反馈进行总结分析，从而反馈到生产部门或产品供货商处进行优化改良；断货问题，如果是要货计划导致的，那么要货计划的制定必定是有问题的，有没有根据市场规律、过往的销售数据进行有效预判，做好数据分析，这方面还是能做到较高精准度的。同时也要保证供应链稳定，设置安全库存，供货不能出问题。再如产品差异化，现代市场不缺产品，也不缺好的产品，在万千产品中，凭什么让买家选择我们的产品，我们的产品跟别家有什么不同，差异点是不是买家利益点，这方面需要多花点心思。至于产品定价，若低于2倍定价，那基本就没有什么操作空间了，但也不能高于同级产品的平均价格，否则转化又成问题，需要谨慎拿捏。
总而言之，我们务必要做好调查、实施、修正的工作，这些行为也不是一次性的、孤立的，而是多次的、相互穿插着进行的，适用于各个项目各个阶段的执行，掌握了正确的方法，相信电商的成功指日可待！
