[原创]拿什么拯救你的淘宝天猫转化率？

简单来说，科特勒认为完整的市场营销：先有市场调研和客户求洞察,接着用市场细分与定位来确立品牌战略；然后围绕着这个战略，制定产品、渠道、价格、促销四个方面的策略；然后实施营销计划,；最后收集反馈持续优化。

苗庆显老师的总结非常精辟：营销始于洞察，谋于STP，落于4P，行于实施，再循环于反馈。

05 对策：五个分析方向助你分析解决问题

接下来我们用“科特勒框架”而不是“电商销量=流量*转化率*客单价”的思维去分析淘宝天猫转化率过低的问题。

（一） 跟直接竞争对手相比，我的产品目前是否有竞争力？

做淘宝天猫的第一步是市场调研。假如我们计划在淘宝上开一家淘宝店，我手里的钱有限，也没有足够的资源去和三只松鼠这样的公司做竞争。但是市场也不是铁板一块，有很多个细分市场，最简单的，高收入人群品质为先，价格不敏感；月入过万左右的一二三线城市的白领，讲究性价比，轻奢；四五六线及以下城市的客户，价格越低越好，质量差一点也能接受。

这个市场还可以进一步细分，比如一二线城市的白领，那天津的白领和深圳的白领对于休闲零食的口味肯定也不是一样的。苏州的喜欢甜一点的，天津的喜欢咸一点的。

假如我最后定位在做苏州白领的休闲零食这个生意。主要的对手是ABC三家。

接下来还要继续调研：

1.1 ）苏州白领喜欢什么口味的？

1.2 ）苏州白领喜欢什么风格的包装？

1.3 ）喜欢在什么渠道上买？

1.4 ）喜欢接受什么价位的？

等一列的问题。

根据这样市场调研出来的产品，跟你闭着眼睛找一家安徽的零售小工厂弄出来的产品相比，更容易受目标客户欢迎。

说到这里，我真的挺为淘宝运营这个岗位的同学们心酸。明明拿的是打工的钱，却干的是老板的活儿。市场调研，需求洞察，细分市场 ，市场定位，4P等，哪个不是老板级别的工作难度？

更可恨的时候，目前国内的老板，几乎还都是“销售思维”。怎么说呢？就是先给你一个产品，告诉运营，我要在淘宝这个渠道上销售，给我卖出去。这不昨天从北京跨越千里来苏州找我的北京人夏总监也是同样的状况，老板给他一个成都小酒厂出来的青梅酒，然后要他在天猫上卖，价格还定的贼高。

夏总在天猫上运营的酒，没做过调研，就让小酒厂生产出来了，定价38/瓶；同一个细分市场里的一个日本品牌酒，卖32/瓶。日本品牌在天猫上，月销售量1万+，夏总监使出了浑身解数，月销量200+。

(二)你的营销策划是否过关？

大猫对营销策划的理解比较朴素，主要是：

1） 是否把产品的价值亮点成功提炼出来，并成功的让目标客户感受到？

比如“怕上火喝王老吉”加上一张吃火锅的场景，这个就是一个很好的营销策划。

2） 塑造一个靠谱的负责人的公司形象

客户在店铺里买东西，一方面产品是要能吸引他，另一方面这个店铺有让他有靠谱负责人的感受。这样的话，万一后面出了问题，也有人兜着，让客户放心的购买。

(三)引入的客户是否恰当？

如果你做了严谨的市场调研，4P(Product、price、Place、Promotion)也认真做了、用户画像肯定也是了如指掌。有个关键问题一定会知道，哪些人不是我们的客户？

电商获客最大的优势之一就是精准。不仅可以做事后分析，还可以做事前、事中的精准分析。

（4）销售是否过关？

产品已经有竞争力了，营销策划也过关，引入的流量也精准，这个时候就要看销售员是否过关？这里额外提一句，我建议把电商客服改成电商销售。客服是被动的去回答一些问题而已，效率非常低；销售相对而言，是主动的承担销售工作。如果电商公司在招人的时候，把电商客服改成销售，销售的效率应该会提升不少。

销售是否准确的传达了营销策划人员做好的产品亮点，可以给客户带去的好处？这个也非常影响转化率。

（5）促销手法

本来Promotion只是4P的一个部分而已，但是在淘宝天猫平台上，国人把这个玩坏了，所以这里把Promotion玩坏了，这里把促销单独拉出来。在淘宝天猫上，促销也是一个影响转化率的一个重要因素。

最后提一句，看了今年双十一的榜单，我的内心拔凉拔凉的。淘品牌全面溃败，传统品牌抢了淘品牌的饭碗。巨头开始下场，红利期算是真的结束了。道阻且长，咱们电商人，还是老老实实学习科特勒老爷的《营销管理》，提升自己的内在竞争力，提升产品和服务的竞争力，毕竟这个才是最重要的事情。

END

参考资料：

[1]拼多多618日活跃用户同比增长48%，增幅超京东淘宝，网易科技报道，2019

[2]极光大数据2018年移动互联网行业数据研究报告，极光大数据，2018