创新采用者及早期采用者，这两类用户，一般都比较容易成交，他们具有一定的冒险精神。但是后面的绝大部分的顾客，他们就没有那么容易成交了。这样也就形成了一个鸿沟。很多卖家会发现，自己的产品，有人来购买，但是购买的人群很少。主要原因就在于你不能够满足后续大众人群的内心需求，获取不了他们对你的认可。
前期冒险型顾客，他们主要会以产品的功效作为选择的依据。
后续跟随型顾客，他们更多的是以产品的口碑作为选择的依据。
如何让顾客选择你？
我们会遇到这样的问题，联系到了顾客，顾客确实有一个问题需要解决，而我们有这样的产品，可惜最后顾客没有选择我们，那顾客去哪儿了呢？很多时候，顾客会选择去竞争对手那儿去了。为什么没有选择你？而是选择了别人？
通过对顾客的关注点分析，我们知道了顾客购买产品时会在意哪些点。这样有助于我们不断的提升改善我们的销售方法。
通过对顾客种类的分析，我们知道了，有成交，不代表我们的方法就一定是对的，要获取主流市场的认可才行。
所以，如果说，你只是在宣传产品，就有人来跟你成交，那么你就不断的如此进行下去，那你只能成交很少的一部分人群。毕竟冒险型顾客比较少，只去成交他们，那我们的市场就非常的小。
其他的人群，你需要提升你的信任度，让大众对你及你的产品都有很高的信任值。这样才能够获得主流市场的青睐，获取了主流大众市场的青睐，那才是把生意做大。
如何提升顾客对产品的信任？
主要有三个方面：广告的告知、已购用户的口碑分享、购买前的试用体验。通过几个步骤，顾客就能够对你的产品表示认可或者不认可了。
广告的告知：把产品的特性、卖点传达到顾客的面前，让顾客对产品有个基础的认知，并对产品产生浓厚的兴趣。
已购用户的口碑：购买过产品的用户对于产品的反馈，也就是常说的客户见证，还有媒体的见证，比如一些测评机构。通过已购用户的口碑，让潜在顾客认可产品。
购买前的体验：这一步是进一步提升顾客对于产品的认可，在顾客购买之前，先体验到产品的效果，来进一步帮助用户下决定。
可是解决了上面三个问题，顾客就会选择你吗？不是的，因为你还有竞争！
你卖的产品是在任何地方都可以买到的，价格都相同的情况下，顾客会选择那个对于他来说最信任最方便的地方购买。
对于这种情况，我们就需要得到顾客对我们自身的认可。而且这个认可是超过他所接触到的其他的商家。如何获得他的喜爱和认可，可以看看戴尔卡耐基的书。
还有一种情况是，你卖的产品，只能在你这里购买到。那你就要在获得顾客认可的同时，还是让顾客相信产品是好的。
价格服务重要吗？
上面只是提到了产品效果以及信任度。对于方便性、服务及价格没有涉及。李雷霆想说的是当你及你的产品获得顾客的高度认可之后，后面的三点，重要性就很低了。只有同行之间，信任度相差不是很大的情况下，后面的三点的重要性才提升。如果说你的信任度和其他的同行之间都差不多，那就再通过价格、服务及方便性这几点入手。而你开始就从价格、服务入手，没有提升信任度，那就算价格服务很有优势，也很难卖掉货。
一些特殊性质的顾客购买行为
还有一些顾客的行为，已经脱离了我们上面所提到到点，对着这些顾客，他们买东西又是何种原因呢？
亏损在自己基本上无感知的情况下，获得高回报的。比如1元购买超过10倍价格价值的产品。
明知道是假的，但是还是不断的花钱。买的是内心的一种渴望。比如，孩子过世的父母，宁愿给骗子转账，希望自己的孩子还在世。
顾客并不需要产品，但还是会购买。主要是你能提供给顾客其他的东西，顾客想获取其他的。比如你有人脉，顾客想通过你认识其他的人，所以想要成为你的顾客。
通过上面的分析，如何成交顾客，相信大家应该有了一个比较全面的认知，然后再去把握住细节，成交顾客，就不在话下啦！
文/李雷霆 微商从业者、成交天才
