10. 原则三，需求洞察。大部分卖家是有差异化竞争思维的，但大部分都洞察错了卖点方向，先说几个正确的需求洞察。
11. 还是说洗发水，比如风影洗发水，去屑不伤发，当初风影的定位是男性去屑洗发水，跟海飞丝去屑洗发水做出了市场区隔。
12. 再来说汽车，宝马的定位是驾驶者之车，沃尔沃定位是安全，奥迪定位是科技感，奔驰定位是尊贵，这些都是正确的需求洞察。
13. 讲一个错误需求洞察的案例，在橙汁市场，有个橙汁品牌经过市场调研发现，消费者更喜欢100%橙汁，于是饮料厂商经过讨论，做出了100%橙汁，口味更浓。于是信心满满的推向市场。
14. 但是，这款橙汁推向市场之后却无人问津，销量很差，研究后发现，消费者已经习惯了比较淡的橙汁，无法接受口味浓的橙汁。品牌商困惑了，顾客不是自己说喜欢100%橙汁嘛，怎么我生产出来了，却没人要。
15. 于是厂商改变了营销方法，从主打100%，调整成了主打新鲜采摘，鲜榨橙汁，3天上架的卖点，结果一经推出，此款橙汁大受欢迎。最后复盘总结，发现原来在调研中，消费者并没有撒谎，他们确实想要100%的橙汁。可是顾客这里指的100%，并不是指的口味浓烈，而是新鲜。
16. 所以这个案例告诉我们，即使你去问你的顾客，应该如何改进产品，但事实是，顾客并不一定能把需求准确表达出来。顾客的意见只是参考，我们仍然需要更强的卖点洞察。
课后思考
在发现消费者需求洞察这件事上，要怎么做，才能有更大的概率找到对的洞察？
欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见。
