我说过，我曾经跟那个有预见的老板做过CRM，OA，当然那时候我的产品观完全不对，但有些经历和感悟，在这里分享给有兴趣的读者。
政治正确的话是这么说的，产品要做的足够好，服务要到位，对客户有价值，自然就会有市场。
但很遗憾，现实经常不太正确。
第一个问题，谁是你的客户?
看上去是个白痴问题，但大多数人对这个问题的答案是白痴级别的。
谁是客户?企业不就是客户么?
其实，当我们说To B的时候，实际上也有非常多的不同细分领域，而且每个所谓细分领域其实市场也都很巨大。
比如说，政府，军队，垄断机构，这是一类。行业巨头，大公司，这是一类，小企业，私营企业，个体经营者，这是一类。
所以当我们谈To B业务的时候，其实是非常多客户类型分支，每个客户类型的服务方式和目标特征，都是迥然不同的。
那究竟客户是谁呢?
你的客户，其实不是政府，不是企业，甚至不是公司的老板。严格的说，其实包含两部分，一部分是能做出购买决策的人，另一部分是能影响购买决策的人。这些具体的人是谁，以及他们的诉求是什么，很多时候，一上来就会搞错。
To C的事情理解起来简单，因为用户需求就是用户需求，基于需求决策的主体很明确。(当然，这话也不绝对，To C一个分支，儿童教育，儿童服饰，儿童玩具等等领域，购买决策是父母，儿童只是影响购买决策)
但To B这事就复杂一点。
比如一个企业要上一套管理系统，拥有决策权的可能是业务负责人，或者是主管信息化的副总裁;那么他的诉求是什么呢?企业利益最大化?未必。比如说，有时候诉求是这样的，他自己及他的部门在企业内的话语权，存在感。如果你连诉求都没搞清楚，你怎么可能拿到订单?
那么很多人认为搞定决策者就够了，但实际上很多企业内部是很复杂的，影响决策的人也非常多，一些看上去不起眼的小人物，也是可以让你的努力彻底泡汤。
财务，行政的阿姨们说了，这个系统没法用，操作不来，可能她们根本就没花一点精力去研究你的产品使用体验和操作方式，仅仅是因为你的产品和她们曾经熟悉过的产品长得不一样，所以就无法使用。
为什么影响决策的人会给出负面反馈，以及如何争取到他们的正面反馈，这些影响决策的人在决策影响中所处的地位如何，这是很多To B业务中很容易被忽视的问题。
第二个问题，你的价值在哪里?
为企业增值不就是价值么?
政治正确的说法是，提升企业收入，或者降低企业运营成本。
