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谈谈To B业务的的增长难点

来源:整理 时间:2022-08-12 01:57:54 编辑:派代电商 手机版

我说过,我曾经跟那个有预见的老板做过CRM,OA,当然那时候我的产品观完全不对,但有些经历和感悟,在这里分享给有兴趣的读者。

政治正确的话是这么说的,产品要做的足够好,服务要到位,对客户有价值,自然就会有市场。

但很遗憾,现实经常不太正确。

第一个问题,谁是你的客户?

看上去是个白痴问题,但大多数人对这个问题的答案是白痴级别的。

谁是客户?企业不就是客户么?

其实,当我们说To B的时候,实际上也有非常多的不同细分领域,而且每个所谓细分领域其实市场也都很巨大。

比如说,政府,军队,垄断机构,这是一类。行业巨头,大公司,这是一类,小企业,私营企业,个体经营者,这是一类。

所以当我们谈To B业务的时候,其实是非常多客户类型分支,每个客户类型的服务方式和目标特征,都是迥然不同的。

那究竟客户是谁呢?

你的客户,其实不是政府,不是企业,甚至不是公司的老板。严格的说,其实包含两部分,一部分是能做出购买决策的人,另一部分是能影响购买决策的人。这些具体的人是谁,以及他们的诉求是什么,很多时候,一上来就会搞错。

To C的事情理解起来简单,因为用户需求就是用户需求,基于需求决策的主体很明确。(当然,这话也不绝对,To C一个分支,儿童教育,儿童服饰,儿童玩具等等领域,购买决策是父母,儿童只是影响购买决策)

但To B这事就复杂一点。

比如一个企业要上一套管理系统,拥有决策权的可能是业务负责人,或者是主管信息化的副总裁;那么他的诉求是什么呢?企业利益最大化?未必。比如说,有时候诉求是这样的,他自己及他的部门在企业内的话语权,存在感。如果你连诉求都没搞清楚,你怎么可能拿到订单?

那么很多人认为搞定决策者就够了,但实际上很多企业内部是很复杂的,影响决策的人也非常多,一些看上去不起眼的小人物,也是可以让你的努力彻底泡汤。

财务,行政的阿姨们说了,这个系统没法用,操作不来,可能她们根本就没花一点精力去研究你的产品使用体验和操作方式,仅仅是因为你的产品和她们曾经熟悉过的产品长得不一样,所以就无法使用。

为什么影响决策的人会给出负面反馈,以及如何争取到他们的正面反馈,这些影响决策的人在决策影响中所处的地位如何,这是很多To B业务中很容易被忽视的问题。

第二个问题,你的价值在哪里?

为企业增值不就是价值么?

政治正确的说法是,提升企业收入,或者降低企业运营成本


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