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绫致电商张一星:我经历过的三次双十一

来源:整理 时间:2022-08-16 23:39:58 编辑:派代电商 手机版

例如,在以往的双十一中,JackJones的销售达成率在51%左右,这个数值在促销活动中并非易事。部分淘品牌的销售达成率在40%左右,他们为了提高销售额,备货时将库存准备的特别深,而款式相对减少。这样一来,会让库存风险增大,压货一旦压偏,对品牌资金周转影响很大。

天下网商:怎么才能符合自身特点做活动设置?

Max:这绝不是一拍脑袋决定的。要根据已有的库存,以及以往的销售经验,来制定符合自身特点的价格带。例如,购买高价值或低价值的产品分别是以怎样的方式出现,消费者究竟是如何搭配高低价值的产品进行购买,这些不同的搭配方式,所达到的目标价格将会又是一个体系。

所以,在确定活动之前,往往需要按照目前的货品准备、历年来的搭配销售记录,以及目标价格推倒等多个推演方式,来预测活动。推导出,多少产品是第一件卖出去的,其中有多少的占比是可以搭配第二件产品销售,可以直接算出平均客单价,再根据当天的流量和转化率,最后估算出当天的销售额。

这样的销售额相对更精确,而现在来讲,唯一不可控的是流量。

天下网商:如何解决物流发货的问题?

Max:要发不完的无论如何也是发不完,没办法解决,现在已经来不及。能做的只有一件事,订单成交后,尽可能的先发有多件产品的订单,再发只有单件的订单,发单件产品速度很快,根本不用赶这时间。往往有些重要的大客户,到最后发现因为单件产品没货而造成大量的退货和退单,这个是血的教训。

我们今年是同时启动50条包装线,要求所有的快递公司小车来装货,装完一辆立刻开走,节约时间。而且仓库上新系统,采用单识别码,不需要面单便能识别包裹、箱子、供应商等,并单独开通五家合作快递公司的新系统,意味着打包、发货速度至少比其他品牌快20%。预计在5天内完成双十一的订单发货。

天下网商:根据历年的经验,有哪些建议?

Max: 1、一般而言,直通车的效率会比钻石展位高,因此,尽量多做直通车。虽然两者都是竞价排名,但是钻石展位的点击率是不大可控,按曝光数收费,而直通车是按点击数收费,根据搜索结果会更精准。

可以想象,在当天直通车价格会高的不可理喻,一旦发现搜索结果里面,天然出现我们的产品,就可以随时将直通车停掉,而钻展则无法暂停。

2、做好爆款的类似款推荐。要先考虑好每个爆款和哪些款式的搭配互补性强,一旦爆款出现残码和缺货后,及时补救,不至于浪费流量,必须花大量时间精力针对爆款进行优化。

不少商家会按品类来进行优化,但事实上,收藏量排在前40的款式,应该做到款对款的优化。

3、货深款少和款多货浅都应适度。之前的双十一,有些品牌几个款的产品库存特别深,可以卖数百万的销售额,但如果压20款产品,一旦有10款消费者不买账,资金压力不可小觑。而款多货浅会使得流量浪费,出现爆款后会快速断码。相比较去年,JackJones每款产品的库存从去年的平均500件,提升至上千件。

因此在货与款之间,必须找到一个平衡点。

4、今年的双十一,和以往相比有些特殊。淘宝系统会每十五分钟或半小时同步前端库存,这就意味着可能会出现恶意卖家,跑到大卖家店铺内,一个人拍下几十件,导致产品下架。直到20分钟后未付款,才会恢复库存。所以一旦遇到,需要向淘宝投诉,封IP地址或者ID。这或多或少会遇到问题。


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