定律六 品牌广告要在意想不到的地方出现
说一个很早之前从书上读来的故事。在一个戈壁，狂风肆虐，广袤无垠。只有每天一趟火车经过这块戈壁地。车上有一个戴墨镜 的小伙，看着窗外的情境，陷入沉思。他看见戈壁上有一个残壁断垣的墙体，心想，如果在这个了无人烟的戈壁墙体上有一个广告，定然让人耳目一新甚至精神为之 一振。于是他花费900元/年租下这个墙体，并找到可口可乐公司说明广告投放的创意，双方很快达成共识，可口可乐愿意花费900000元/年在这个墙体上 作广告。
在意料之外的地方出现广告最能打动新一代的网购群体。意料之中，情理之外，那是戏；意料之外，情理之中，那是计。这个广告墙就是一套营销之计。
定律七 营销需要两厢情愿
实际生活中，我们经常会遇见企业中下属不服上司的决定，但是又不得不依照上司的吩咐去做，这样下属虽然表面依照上司吩咐 行事，但并不是心悦诚服。再比如，有些朋友喜欢对梦进行解读，实际上是特别困难的，因为会受到梦的情节看似不符合逻辑、梦醒后遗忘了梦里某个重要细节等各 方面的阻抗作用以阻止梦继续深入解析下去。这就是所谓的“逆反定律”。
在电子商务的快消品类目中，新客户（第一次购买的客户）购买之后只有很少的一部分（比如25%）会继续回头购买，这时候 需要做一些主动形式的营销来促进新客户二次甚至多次购买。我们通过对购买记录的海量数据（原始数据我作了对数处理）进行挖掘得出一个结论：如果新客户有继 续回头购买意向的话（前提），有很大一部分集中在收到商品的前几天里追加下单（如下图）。所以，我们决定把现金券的有效期设置为3天，既符合新客户回头购 买的习惯，又可以保证客户同时握有我们优惠券的数量不会太多。如此分析看起来是一个不错的主意，并且在系统自动发完20元现金券（假如我们服装的客单价很 高）之后来及时短信通知客户查看自己的账户。三天过去了，客户的响应率5%左右，刚开始我对此结果十分迷惑，后来我做了一个对比的验证试验才知道问题的症 结。强迫客户在3天之内用完现金券绝对适得其反并致使客户失去现金优惠券之后耿耿于怀。因此，营销不能过分强势，否则会激起逆反心理，要和客户你情我愿。 在营销过程中，要体现出与客户探讨的诚意。
定律八 客户生命周期是营销行为的“纵贯线”
譬如你是卖化妆品或者女装的，跟女人年龄密切相关的周边产品，这个要考虑生命周期的，比如（只是打了比方）我是做女装生 意的，定位淑女风格的，06年开的淘宝店，至今已经有7个年头了，部分老客户流失是必然事件，再如何做CRM都是无济于事的，只能减缓流失的速度。因为对 于一些很老的客户，服装的风格定位与老客户的年龄其实是错位的，原因是老客户已经成熟了。大致了解客人的生命周期，可以把现有客户按照时间轴划分为潜在客 户、新客户、（活跃客户）、预流失客户和流失客户，然后针对不同客户的特质进行定向精准营销。
定律九 营销不能不知道确切的成本和收益
一个公司的营销人员制作了3000张优惠券，客人领取了263张，结果没有1个人使用了优惠券。营销是要讲究成果的。营销人员必须知道自己的投资回报，必须知道营销做了之后，花费了多少成本和资源，以及带来了具体的收益。
定律十 营销的大方向要清晰
营销之前要做一个选择。举一个例子。为了增加店铺的流量，需要广告比如CPC形式来推广，是每天投放1W产出2W（投入 产出比为2），还是每天投放3W产出5W（投入产出比1.7），因为通常投放广告越多，投放效率是在不断缩水的，比如多次重复试验对按照某种商业规则筛选 出来的TOP100客户作广告投放，其利润率大于TOP200客户，尽管TOP200客户购买金额的绝对值要高于TOP100客户（如图）。这两个对广告 收益考虑的维度根本区别在哪里，大家知道吗？最根本的区别在于，前面一种强调ROI（相对值），是一种十足精细化广告投放的做法；后面一种强调总利润值 （绝对值）有多大，更多是一种战略高度的运筹帷幄。做前面一种选择的属于术，一般操作对象是广告投放专员；后面一般是制定广告投放计划的老板或者经理，属 于道的层面。这两个是一对孪生姐妹，各自从微观层面和宏观层面作出的选择，先宏观确定方向再进行微观方面执行。
至关重要的一点就是，各种形式的广告来进行科学合理的组合优化才能实现利润最大。
文章来自http://www.kuqin.co
