[派人派语]特别策划： “星光聚”电商孵化平台创始人 包文青

[派人派语]易积电器联合创始人 “星光聚”电商孵化平台创始人 包文青

2009年创办易积电器，开始专注家电电子商务的整体经营，目前为中国最大的电子商务运营外包企业之一

2013年创立“星光聚”电商孵化平台

关于淘宝、天猫营销

1.淘宝营销的本质:淘宝核心逻辑是产品搜索不是店铺逻辑，不是说我在淘宝上有10个店铺，100个店铺，我拼命展示店铺就可以获得流量，就可以获得较高的销量，这种认识是大错特错，店铺是你的事情，和用户没有关系，用户真正认识的是产品。

2.做完大促之后，我看绝大多数的淘买家就没戏了，后面没有下文了，一般情况下是有这样的一个，比如说我们以聚划算为例，提前预热时间别超过三天，超过三天会引起转化，用户记忆没有那么好，聚划算之后要做的动作，你把价格提上来，我上次卖得挺好，我再用这个价格多卖两天，这种价格是错误的，第一要提价，第二继续做促销，利用店内促销。

3.对于淘宝流量管理，我们把淘宝流量做一个分类,这是我们门类的方法，我从下往上说，第一个小二流量，负责运营小二有很多流量资源，这个是免费的。第二个是活动流量，淘宝经常有大活动，小二搞一些大活动，或者聚划算淘金币活动，还有一个分层流量，我这个是指直通车、淘宝客、钻石展位，这是需要我们投广告费的，对转化不是特别确定的。

4.淘宝最短板的地方就是物流，物流资源社会化建不起来，导致大卖家没有办法，只能每家自己想办法，这对于一个平台来说，它的诚信就会受到挑战，它的企业就很难和B2C相比，或者相抗衡，所以没有办法之下我给出我们的解决方案。我们是建了一个中央仓，然后我们在全国目前6省市建了周转仓，比如说华东有一千单，这一千单我分三家快递公司，这首先来说每一个包裹打包好分成三个集装箱，当天晚上发到上海周转仓，然后通知取货分给消费者，这是我认为目前能够作为一个小企业，在物流方面能够解决最好的方式。

关于品牌

1.做自有品牌，如果说再简单一点，就是聚焦到一个非常清晰的用户群，做一个简单的产品，然后让这些人慢慢满意。这个品牌也就做起来了。不要把品牌这件事情想得太复杂。　　

2.我们在这里面有一个核心的概念，在做品牌的时候，一定要从顾客出发，不要从产品出发。例如，我原来是做工厂的老板，我脑袋里面是产品观念，我就想着做产品，不停的做好产品，但是我不知道我在给谁做产品，我不知道我的顾客需要一个什么样的产品，我也不知道我该如何让我的顾客认识到我。在这个时候，你是生产了一大堆产品，最后它们变成了库存。所以工厂的思维是产品思维，做品牌一定是用户思维。

3.构建品牌不等同于差异化,应该是三位一体。第一，要找好体的参照系。第二，要和你要做的这个领域的顶尖品牌找相似点，也就是说人有我有，他有的我也要有。第三，在这个基础上再找差异点，我还有不同他的地方。如果完全照一个全新的，结果很可能就一败涂地。

关于行业

1.垂直电商的机会：当一个电商平台非常大的时候，其实购物的方便性在丧失，购物的效率在降低，我们现在都很忙，没有时间，所以垂直的电商，他依然符合消费者的购买需求，怎么样买的更有效率，购物的时间更可控，所以说垂直类电商相对大鳄是有这个优势的，但是你一定不要做标准化的垂直内容，在那你是一点机会也没有。

2.我原来也认为电子商务的核心是商务，电子商务的本质是商务，今天我修正我的观点，电子商务的本质是电子，电子商务跟传统商务传统区别在哪里，他就是用信息技术的手段，去有效整合上游和下游，所以如果你做电子商务，在IT和技术方面，没有IT技术的想法去固化你的商业模式，我认为这是不长久。

3.B2C平台，是资源流量为主，底层流量为辅。另外他们的搜索规则和淘宝网的搜索规则是不一样的，而且用户在B2C和在淘宝搜索的模式是不一样的，B2C的搜索模式是遵循的这个原则，就是品型。

派代商学院电子商务总裁班 第10期包文青 派代商学院特约讲师

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