DIY角度看待直通车---车的最高速度[客单价]

上期提到的是直通车的动机-产品[http://bbs.paidai.com/topic/245421]，本期将重点讲述下直通车另外一个重点，也是一个品牌价值体现的重点----直通车最高车速客单价。[看帖必回，大家可以说说你们的想法，我们互相成长]

一辆车跑得快不快，都知道要看车的最高时速。同理，直通车也是一样，客单价可以作为直通车的最高时速。不要被别家的客单价吓到，客单价高低各有优势。拿手表市场来说，手表市场客单价有低到9.9包邮，高到上万。

假设A店铺，卖的是29包邮的手表，平均毛利在10元左右，直通车平均转化率7%，直通车平均点击费用0.9元；

B店铺卖的是290包邮的手表，平均毛利120元左右，直通车平均转化率0.7%，直通车平均点击费用1.1元。[天猫两家店铺真实对比数据]

要求两个单品，直通车都做到2900的营业额，A要卖100笔，需要1429个点击，需要推广费约1286元，毛利1000元，亏损286元；B要卖10笔，需要1429个点击，需要推广费约1571元，毛利1200元，亏损371元。

可以很直观看出，低单价产品在转化率方面优势最大，转化率带动点击单价降低，带动销量上升，可以迅速带来自然搜索流量。从另一个服务角度去分析，同样的营业额，低单价的销量要多很多，直接影响到发货量大，咨询量大，进而影响到客户的购买体验和售后体验，最后影响到店铺的DSR。高单价产品在转化率方面是最大的短板，销量起得慢，点击单价一直降不下来，自然搜索流量提升速度慢，但是从服务角度去分析，咨询量少，利润空间大，可以做到更好的购买体验和售后体验，客服基本上40%的时间是空闲的。

将A定义为卖货的，可能在一段时间内卖得非常火，甚至一直加人，都感觉人员不够用，但是随着越做越久，店铺口碑越来越差，店铺DSR越来越低，店铺销量就会越来越少，最后就是公司裁员，直至关店。B定义为做品牌的，生意一直不温不火，发展缓慢，过了好几个月还是这么几个人，随着店铺口碑越来越好，品牌每个月都能看到提升，店铺越做越有劲，店铺做了好几年还是一直在提升。

因此，做直通车推广前，运营该思考，到底老板是要做品牌还是要卖货。根据公司需求去做好店铺产品客单价规划。

和大家分享下，曾经操作过一家品牌的确定方式：

1丶确定好自己经营类目。假设是男鞋，定位为：皮鞋，休闲男鞋。

3丶到数据魔方查询响应价位区间淘宝和天猫每天销售数量，数据魔方----属性详情---筛选相应行业和价格属性就可以看到。

4丶根据第二，第三得到的数据，分析出，自己要做到占比该价格区间1%，要做多少销量。在根据自己目前人员配备，以及成本预算来确定自己的店铺定价。

以上只是一种参考方式，具体还需要看公司的品牌定位。总之客单价定位对一个店铺，乃至品牌都是重中之重。早期没有规划好，利润空间不够，即使销量起来，受利润空间影响，没办法加人员成本，导致员工越做越埋怨，甚至骨干人员流失，这时候在想去调整就很不是那么容易的。

下期和大家分享关于直通车的DIY想法--车的耗油量[转化率]！有用请收藏，不喜欢不要拍砖啊，码字很辛苦。