记得15年前，有个大佬进入海信集团负责营销中心时，营销界的主流思想是“定位理论”与“USP工具”，因为实用且具有一定意义上的理论领先，所以集团各个新品都要在拼命的“差异化”和“找卖点”后，才被系统的推上市场。也因此，我常常会为寻找产品的卖点而与产品部门的负责人丶广告公司的精英们绞尽脑汁，又常常为某个独特卖点为产品带来意想不到的畅销而欢欣鼓舞。
然而，时过境迁，到了2012年后，当一批互联网企业横空出世，用他们微小丶聚焦的产品创新带来巨大的市场回报或者高度的品牌黏度后，一个新的营销思维逐步成为主流，且创造出更大的市场效果。
这个新思维就是——变“找卖点”为“找痛点”。
虽然仅为一字之差，但内涵的差异却不止一字。卖点是营销人员站在自身角度发现的产品优势，可能是相对优势也可能是绝对优势，只能代表“我有什么”，“我的什么特点值得你购买”，但绝没有体现消费者“你需要什么”丶“你为什么而愿意付费”，所以，难免在实际营销过程中“孤掌难鸣”，得不到消费者的认可。而“找痛点”则不同，真正站位在消费者的需求基础上，发现需求满足需求，就极易获得消费者的青睐。Hao123因为发现了上网者想上好的网站却又不知道网址的痛点，仅凭一个网址导航就获得了超3亿的用户规模。360因为发现了用电脑的人不懂电脑，常常被病毒和流氓软件侵害的痛点，开发了安全卫士管理电脑，结果短时间成为互联网业的翘楚。
值得强调的是，能成为痛点的需求也不都是简单的买点，它可能与厂商提供的产品属性没有关系，却真真实实因为到不到满足而让消费者“不爽”甚至“痛苦”。有点拗口，举个例子，就像干果营销，干果是否原产地的丶质量是否安全丶颗粒是否饱满都可以是传统营销者的卖点，也可以是消费者的买点。而消费者买了后怎么吃常常被厂商忽略，甚至很多消费者购买时认为吃核桃时崩掉牙丶吃松子时劈掉指甲都是正常的，是自找的，尽管感觉很受伤。这和产品营销似乎无关，但痛点存在。于是，三只松鼠发现并抓住消费者买过来不方便吃的“痛点”，在产品销售时提供相应的工具，让消费者至始至终有个好的体验，也因此在很短时间里成为国内干果销售第一品牌。
从“买不买”，到“买了怎么吃”，这就是干果传统营销向互联网营销转变时出现的新思考角度。
当然并非所有的痛点都出现在产品销售之后的阶段。
