买点是一种新型货币！
买点就像网络上的明星艳照一样，在微博上人人喊打，私底下却满心欢喜。
在这个买方经济的时代，我们的产品并不缺少卖点，而是缺少买点，买点才是最能打动客户芳心，刺激客户购买欲望，促进市场销售的有力武器。
大家恐怕都见过这样一个现象：
你的产品从生产到销售，每一关的严格把控，生产出来的产品质量非常好！到头来，这些自认为很不错的产品往往却卖得并不怎么样！也许，不少人要问了：“为什么会是这样呢？”
先来看一个小故事。一条街有两家烧烤店，老王把颇具特色的烤鱼作为自己店里的招牌卖点，但是几个月过去了，老王的生意却依旧比不上烤鱼味道不如他好的老李。
老王纳闷了，于是暗地里调查了一番，了解到客户之所以经常惠顾老李的店铺，其真正原因是，老李店铺干净卫生，更重要的是那里的服务态度好。夏天非常热，老李会装空调给客人用！因此他的店里生意非常好！
现在很多人都在不断寻求产品的好卖点，并试图通过好的卖点达到刺激消费者的购买欲望，似乎产品的卖点就是消费者的需求点，找到了卖点也就顺势抓住了目标群体的买点，照这么说，卖点就等同买点，否则产品就很难适销了。
可实质上怎么样？有的销售人员自认为找到了好的产品卖点，但消费者却并不买账，这又是为什么呢？原因很简单，卖点并不等于买点。你的产品是什么并不是最重要，重要的是消费者认为你的产品是什么。
现在就请停下来想一想：你的产品或服务是什么？你的产品或服务在哪些方面是客户期望的？你怎样增加产品或服务的属性？你在销售和送货过程中怎样超出客户的期望？你还可以提供哪些潜在服务让客户更满意？
站在客户的角度想问题！
站在客户的角度来看，产品或服务的第一部分就是一般的商品或服务，也就是最基本的产品属性，也是最低的要求。
如果你销售的是手机的，那么这个商品就是要能够打电话，收发短信；
如果你销售的是音响，那这个商品就要有喇叭，电路接口，用起来能够播放声音！
产品或服务的第二部分是期望。既然是期望，就是说这部分产品或服务在你的说明中可能没有描述出来或写出来，但是客户却有一定的期望。
如果不能把客户期望的这部分产品或服务传递给客户，可能会导致客户的不满意丶取消订单丶毁坏商业关系等。
比如买奶茶店老板会送吸管；每次送外卖都会有一个整洁的服装，有礼貌的行为举止。这些虽然都没有写在资料中，但是却在客户下单的那一刻，这些没有的约定早已成为他认为必须有的一种期望。
产品或服务的第三部分是增加的产品或服务，是你的产品或服务额外增加的部分，或者你和你的公司所做的超过客户期望的事情。
正是通过做这些超出客户预期的事情，你把自己与竞争对手区别开来。如果你产品和服务超出了客户的预期，会使客户很满意，给客户带来很好的购物体验，可能会形成复购。
好的购物体验就是超出客户的预期！
比如我天猫搜索一条牛仔裤，裤子也比较实惠，点进去仔细看看确实也不错，于是准备购买，但当我准备下单的时候，发现本店还可以挑选赠品，客服也提醒了，挑选赠品写在备注上。于是定了一件衬衫，收到货之后，发现这赠品却也是这么好看舒服。这远远超出了我的预期！
产品或服务的第四个部分是潜在的产品或服务，是你的产品或服务独具创新的部分，在市场上与众不同丶独一无二。在销售结束后还持续进行，产品或服务的提供方依然会认真仔细地跟踪服务。这就要求卖家在售后上下功夫。（前几天有更新过一篇关于售后的文章。）
在这个买方经济的时代，我们的产品并不缺少卖点，而是缺少买点！
买点才是最直接丶最有效的营销元素，也是最能打动客户芳心，刺激客户购买欲望，促进市场销售的有力武器。
告诉客户我有“千个好”并不重要，客户能记住你“一个好”便不错了，在琳琅满目的商品货架上，消费者愿意把你的产品买走，那才是你的好！
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