[干货]爆款打造源于数据分析：生意参谋销售分析打造

2丶如何进行SKU分析

（1）定价是否合理

加购指标丶下单指标丶支付指标丶平均支付价格这四项指标都比较高的，说明消费者对价格能接受，商品定价合理；如果指标比较平稳，说明消费者对此商品消费已趋理性，商品定价适中；指标波动比较大，说明商品价格偏高，消费者不买账，要适时调整产品价格或进行产品推广和营销。

（2）颜色是否受欢迎

分析SKU颜色喜好度，可以结合两个指标维度进行分析，分别为下单指标丶支付指标。下单丶支付都比较高的，说明此颜色商品受欢迎；反之，不受欢迎。对于不受欢迎的SKU颜色，商家可以进行下架或清仓处理。

（3）结构是否合理

多SKU的商品，如何判断结构是否合理？我们需要通过下单指标丶支付指标丶平均支付价格去判断。如果下单及支付高度集中在一两个SKU上的时候，说明其他SKU消费者购买意向不强烈；再结合支付价格去判断，是否是因为价格因素影响了其他SKU的成交。如果是，可通过调整价格或进行商品促销等手段来提升。另外就是对于低下单率丶低支付率的SKU可以进行适时的调整，比如减少SKU或整合成另一款单品宝贝进行推广。

（4）营销是否有效

常见的单品营销方式有满减丶折扣丶主题营销等。那么如何评估营销是否对单品引流丶单品成交有所提升呢？可以结合下单指标丶支付指标丶平均支付价格三个维度去判断。下单及支付的件数丶金额丶人数都比较多的，说明营销活动很成功；反之营销活动失败；如果整体销售额较之前没有开展营销活动时提升不明显，说明促销力度不够或营销手段比较单一，应适时加大促销力度及营销策划。

（5）访客行为分析

通过加购指标丶下单指标丶支付指标三个维度的数据分析，我们可以在测款阶段对访客的行为进行推断。例如价格推断丶颜色喜好推断丶款式喜好推断等分析。商家可以依据数据，即时的调整SKU结构丶商品开发丶供应链的协同等工作的开展。

（6）销售趋势分析

销售趋势分析，是店铺运营管理中很重要的一个环节。如何通过SKU分析来带动店铺整体的销售额提升？每一个单品都有多个SKU，但并不是每个SKU都有很高的成交率。SKU分析可以帮助我们找出每个单品销售的问题点，逐个SKU去优化提升，这样我们才能提升整店的动销率。

大家有什么不同意见的，欢迎一起交流！！！

涉及销售趋势变化的量很多，但主要集中在三个指标，加购指标丶下单指标丶支付指标丶支付平均价格。举例：加购人数多，下单人多，而支付人少。可以推断此款SKU关注的人比较人多丶颜色受欢迎，为什么支付人少？是否因为价格因素？可以结合平均支付价格这个指标来佐证判断，如果价格高，说明消费者对商品的价格比较敏感，这时候商家要对价格进行调整或辅助类似满减丶丶送优惠券等的促销手段。