[店铺诊断]某食品旗舰店为何开业30天内风云突变

我们是不是会有这样的困惑，店铺或者宝贝好的时候不知道为什么好，突然不行了，也不知道如何从复杂的环境中找出关键原因？今天这个案例（文中简称案例），所经历的起与伏，恰到好处地向我们展示了转化率对搜索权重到底有多重要。

案情介绍

案例店铺经营养生粉类产品，有高校研发背景，主打祛湿红豆薏米粉。市场同类产品，一拨价位40以下的，月销量最高近10万件，一拨80到100价位的，月销量普遍过万。案例店铺主打产品98元，买一送一，竞争对手普遍也是98元，不过是买二送一。

店铺是7月18日上线，26号左右正式开卖，两周的时间，月销量过600。虽然这个销量不是说特别高，但是增长速度却是异常的快，搜索排名一路飙升。就在团队激情高涨之时，悲剧发生了，销量和流量突然下滑，那心情只有经历过的人才懂。

是什么让店铺迅速崛起，又是做了什么导致大逆转，如何补救的呢？

案情分析

经过几次交流，事情的经过大致清楚了，店铺前几十个销量由2部分组成，一个是刷单，一个是朋友圈和另一个店铺的老客户。之后出乎意料的顺利，流量和销量增长迅速，在这样的背景下发生了几件事情。

1.主推宝贝报名试用中心，活动开始后，店铺关注数迅速从100多涨到8000多。 2.价格从98元调整到118元，因为能卖，就想多点利润出来。 3.前期刷单的被抓，不刷就没辙了吗？ 4.竞争对手恶意评价，这个怎么破？ 5.为了保住销量，加大了直通车和钻展的投放。

上述5个事件，有4个是影响转化率的，根据经验，很容易看出来，因为前期转化率非常好，搜索权重稳步提升。发生转折的时间，正是转化率急剧下降的时候。当然了，刷单被抓和转化率下降对搜索权重的影响是同等级别的，只一个就要命。

即使我们分析是因为转化率下降的原因，也很难清晰地做出更为准确的判断，究竟致命的行为是什么？既然试用中心会严重拉低转化率，那么试用中心还能报吗？价格虽然提到了118元，但是买一送一比起竞争对手98元买二送一还是优惠的，提价是致命原因吗？维持搜索权重的关键是销量还是转化率，加大广告投放是对还是错？

1.试用中心作为官方活动，我判断系统应该会有所考虑，在计算转化率的时候，应该合理排除影响。不过，这个毕竟是主观分析，不确定的情况下，不必冒险。即使一定要报，可以考虑店内非主推款。综合判断，试用中心活动不该是最致命的原因。

2.虽然看起来118元买一送一更优惠些，但实际上，并不占优势。3位数和2位数的价格，本身就是质的区别，无需多解释。尤其这个产品并非生活必需品，消费者对产品的了解也是有限的，何况还是一个新店。这种情况下，价格是非常敏感的，别说涨到118元，随便涨一点都是致命的。600克一罐，可以吃一段时间了，用户面对一个新店，不了解的情况下，买一送一没有什么吸引力，万一不好就太浪费了。所以，调价这件事一定是关键原因。

3.很多时候，我们会误解销量和转化率对搜索权重的影响关系。所谓搜索权重，其实是指系统是否给到你更多展现的机会，那么考核的关键就是给你展现机会了，你是否能把握住。点击率相同的情况下，转化率就是衡量产品把握机会的能力。销量不过是结果，而且理论上只要转化能力强，销量自然不是问题。所以，试图通过加大广告投放维持销量，不是解决问题的根本办法，转化率反而会被拉低。这个举动显然是不合理的，但是这个的影响应该还是低于调价行为的。

综上所述，得出如下结论：

1.刷单被抓，导致产品被降权，搜索流量下降2.转化率大幅下降，加剧搜索权重降低 3.不合时宜的提价，是造成转化率下降的关键因素 4.一切行为应围绕提升转化率

诊断建议

1.价格恢复到98元，营销策略可以升级优化。 2.钻展暂停投放，直通车投成交词和相关的长尾精准关键词。 3.试用中心慎报，有经验的朋友可以交流 4.唯快不破，尽快形成优势，降低恶意评价的影响，竞争对手捣乱这个有谁可以提供些建议的 5.强烈建议商家远离刷单，多做些更有创造力的事情。

转化率，成也是它，败也是它。抓住重点，做好一件事就够了。